Alors, si sur 100 personnes qui rencontrent cette offre, toutes les 100 souhaitent acheter les produits présentés dans cette offre, alors félicitations ! Vous avez une offre qu'aucun client ne peut refuser ! L'offre qui vous rapportera des centaines de commandes sans frais inutiles - une offre parfaite, la meilleure au monde qui se vend toute seule ! Mais comment le créer ? Comment rédiger une offre qui garantira 100% de conversion ? Voici la recette. Précis, éprouvé et diablement efficace !
Voyez comme il est facile de créer des offres qu'on ne peut pas vous refuser !
Ce n’est pas la couleur du dépliant, le type d’image ou même le service qui détermine si votre client potentiel achètera finalement. Ceci est déterminé par l'offre. Voici la recette pour le créer :
1. Amenez votre produit sur le bon marché
La première et la plus grande erreur commise par les personnes ou les entreprises qui créent des publicités (agences de publicité, imprimeries qui conçoivent des publicités, entreprises qui créent des sites Web, etc.) est qu'elles ne connaissent tout simplement pas leurs clients.
Cela signifie qu'ils pensent les connaître, mais en fait ils n'en savent rien. Ils ne sont pas guidés par leurs besoins, leurs désirs, leurs rêves ou leurs frustrations, peurs ou erreurs. Ils terminent la commande et c’est tout.
Pour cette raison, ils ne peuvent pas créer un message publicitaire approprié pour un client potentiel. Le message qui plaira à tel point que lorsqu'il le client l'entendra, il pensera "Oh ! J'ai ce problème ! C'est pour moi ! C’est ce dont je rêve !"
Pour le dire très simplement, les publicités sont incapables d’entamer un dialogue déjà entamé dans l’esprit d’un client potentiel. Pensez-y : quel problème avez-vous maintenant ? Ou – de quoi rêves-tu ? Des prix du gaz élevés ? Téléphone portable cassé ? Des vacances de deux semaines en Grèce pour 2 000 euros? Votre propre appartement ? Alors, quel est votre problème ou de quoi rêvez-vous ?
Il existe de nombreuses façons d' entrer dans la tête d'un client. Pour cela, il est préférable que vous soyez l'un des clients du marché qui vous intéresse. Vous avez effectivement un téléphone portable en panne, vous devenez fou lorsque vous additionnez vos frais alimentaires du mois, ou vous cherchez des vacances en Egypte pour pas cher, ou vous voulez enfin avoir votre propre appartement.
Ensuite, c'est plus facile parce que vous savez à quoi sont liés ces problèmes ou ces rêves. Vous savez quelles autres questions vous vous posez, vous connaissez vos doutes et tous les éléments qui peuvent influencer vos décisions d'achat concernant la résolution d'un problème ou la réalisation d'un rêve. Cependant, si vous n'êtes pas client sur ce marché, vous pouvez essayer d'utiliser les outils Google comme Google analytics ou l'outil de suggestion Google Ads, grâce à eux vous en apprendrez beaucoup plus sur vos clients que vous ne pourriez réellement en apprendre grâce à des enquêtes - et en plus - vous le ferez gratuitement et immédiatement.
Vous pouvez également utiliser un forum en ligne ou des groupes sur Facebook ou Linkedin. Les gens demandent de l’aide aux autres lorsqu’ils ont des problèmes et ne savent pas comment gérer quelque chose qui les a affectés. Ils ne savent pas où il y a un service de téléphonie mobile ou une station-service moins chère dans leur ville, où chercher des offres de dernière minute, etc. Alors, ils écrivent à ce sujet sur un groupe/forum et généralement, il y a plusieurs personnes qui ont (ou ont eu) un problème similaire et d'une manière ou d'une autre, ils développent le fil de discussion. Cependant, beaucoup de personnes n'ont pas le courage d'ajouter leur propre réponse, alors regardez toujours le nombre de visites (vues) sur un fil de discussion donné ou un forum spécifique. Le nombre de membres du forum est également une bonne information, s'il s'agit d'un forum ou de groupes très spécifiques (par exemple les fans d'un modèle de voiture spécifique).
Voici un cas concret.
Une grande compagnie d'assurance reconnue a adopté une stratégie simple et assez innovante à l’époque. Des rédacteurs ont lancé un fil de discussion sur un forum médical - il concernait l'assurance responsabilité civile des médecins. La discussion a été visité plusieurs milliers de fois en trois mois. Et ce qui est tout aussi important, c'est qu'il y a eu beaucoup de réponses. Parmi toutes les réponses, près de 50 personnes ont écrit quelque chose de manière factuelle. C'est à dire écrire qu'ils ont (ou n'ont pas) une telle assurance et pourquoi ils l'ont achetée (ou non). En regardant et en analysant les raisons des décisions d'achat et les craintes qui ont poussé les médecins (ou les personnes associées à cette industrie) à ne pas souscrire une telle assurance responsabilité civile, cela a grandement aidé l'entreprise à intégrer des avantages décisifs et à éliminer les craintes dans ses messages marketing - et en conséquence, le nombre d'achats de ce type d'assurance a augmenté de plus de 15 %.
Comment pouvez-vous l'utiliser pour votre business ?
Posez une seule question à vos clients : « Pourquoi achetez-vous mes produits ? » ou transformez-les en « Pourquoi n'achèteriez-vous pas mes produits ? » . Recueillez toutes les réponses (que vous posiez cette question sur le site Web, appeliez des clients ou interrogiez des personnes dans la rue) et analysez-les attentivement. Je vous assure que vous en trouverez des réponse qui se répéteront plus souvent que d’autres. Mais toutes constitueront la meilleure étude marketing au monde sur votre marché et vos clients.
Répondre à ces deux questions garantira que vous aurez une offre rédigée par vos clients. Il suffira de souligner en gras les avantages et les inconvénients. Si votre produit a trop d'inconvénient, il est préférable de changer de produit pour éliminer ces inconvénients. Et si vous n’y parvenez pas, présentez les inconvénients comme des avantages. Par exemple, lorsque votre produit est plus grand et plus lourd que celui de la concurrence, écrivez qu'il est solidement fabriqué et qu'il peut être tenu en toute sécurité dans vos mains. S'il a moins de fonctions, écrivez qu'il les remplit parfaitement car il est spécialisé pour une tâche spécifique.
Pour résumer ce principe, réfléchissez-y : que veulent les clients ? Est-ce votre produit ou celui de votre concurrent ?
2. Inversez le risque !
Il existe plusieurs façons de faire en sorte qu'un client se sente mal s'il n'a pas décidé d'acheter votre produit. Toutes les entreprises ne peuvent pas le faire, mais la plupart du temps, cela peut se faire sans aucun problème.
Les producteurs de café ont introduit des machines à café utilisant des capsules contenant leur mélange de café. Les capsules sont bien sûr beaucoup plus chères que le café moulu ordinaire de ces marques, mais le principe pour gagner de l'argent est similaire à celui des imprimantes - l'appareil lui-même n'est pas trop cher, mais vous gagnez de l'argent avec l'encre et les toners.
Dans le cas du café, les prix des appareils variaient en moyenne entre 50 et 150 euros. À titre de comparaison, une machine à café automatique pour café moulu et en grains coûte environ 400 euros ou plus. Delonghi vous permet d'essayer l'appareil pendant un 60 jours satisfait ou remboursé. Autrement dit, vous recevez l'appareil, le testez pendant deux mois. Si vous ne l'aime pas, vous le renvoyez.
Les forfaits mobiles sont un autre exemple. Vous pouvez souscrire une offre appel et SMS illimités et 4G chez Play, Orange, Free ou SFR pour un prix intéressant et surtout sans engagements. Vous pouvez vérifier comment cet offre mobile fonctionnera pour vous. Cependant, si après quelques semaines vous constatez que vous n'êtes pas satisfait, vous résiliez tout simplement votre offre.
Un essai de modèle de voiture ou une période d'utilisation gratuite d'une carte de crédit sont d'autres exemples de « période d'essai ». De même, dans le cas d'une télévision écran plat, la plupart des offres permettent de restituer l'appareil après 14 jours de « test » sans courir aucun risque.
Ce que j'ai décrit, et que vous avez probablement déjà rencontré, est ce qu'on appelle inversion du risque d'achat. Car le risque est du côté du vendeur. En effet, il prend le risque de vous donne un appareil qui sera utilisé par vous, et donc qui ne sera plus neuf. Ou soit il vous fournit un service et doit donc supporter les frais qui y sont associés. L'inversion du risque réduit considérablement le risque d'achat du client - ce qui, à son tour, augmente considérablement la conversion.
Psychologiquement, le client est conscient qu'il détient tous les atouts en main. Qu'il contrôle la situation.
Si votre produit est bien ciblé sur le marché (point 1) et bien présenté (des avantages, des fonctionnalités, une réponse à des besoins, une liste de possibilités), mais que le client veux quand même abandonner cette offre irrésistible, celui-ci se sent souvent coupable et essaie d'écrire ou de dire pourquoi il souhaite annuler l'achat, même si vous ne le lui demandez pas.
Votre offre ne peut pas représenter une charge financière importante et doit présenter le risque d'achat le plus faible possible (par exemple essai gratuit, retour inconditionnel du produit). Parce que grâce à cela, vous encouragerez davantage de personnes à l'utiliser - et parmi eux, il y aura également plus de personnes qui décideront d'acheter.
Une petite charge financière n’est pas la même chose qu’un prix bas.
Par exemple : un abonnement téléphonique de 2 ans à 10 euros par mois équivaut à 240 euros pour 24 mois.
Maintenant, si vous voyez une offre qui dit : "Votre abonnement téléphonique illimité pendant 2 ans pour 240 euros seulement !" Comparez-le maintenant avec cette offre : "Votre abonnement téléphonique illimité pour 10 euros par mois seulement !" Une de ces deux offres est plus attirante que l'autre.
L'abonnement (paiement périodique) est un très bon moyen de réduire la charge financière. Vous pouvez aussi vous comparer ouvertement à la concurrence (contrairement aux idées reçues, cela n’est pas interdit après avoir rempli plusieurs conditions) et affichez les différences de prix ou proposez des fonctionnalités au client comme votre valeur.
Pour résumer ce point : l'inversion du risque est l'une des techniques de vente les plus efficaces qui a un impact immédiat et direct sur les ventes. Avant de commencer à choisir un format pour un dépliant, un arrière-plan pour un site Web ou des photos pour un catalogue de produits, commencez par créer une offre que les clients ne pourront pas refuser en inversant le risque d'achat.
3. Augmentez la valeur de votre offre !
Warrent Buffet a dit un jour que le prix est ce que vous payez et la valeur est ce que vous recevez .
La perception de la valeur reçue doit toujours être supérieure au prix payé.
Ajuster le prix au maximum semble le plus judicieux, mais ce n’est pas toujours le cas. Si vous rivalisez sur les prix, vous finirez par perdre et votre produit sera dévalué.
Vous devez augmenter la valeur de votre produit. Comment ? Ajoutez des bonus.
Offrez un bonus à vos clients !
Par exemple, le cas des compagnies de téléphone.
« Achetez le Pack Complet Box Fibre et forfait téléphone avant la fin du mois et nous vous offrons 2 mois d'abonnement gratuit et ce smartphone dernière génération.»
Ici, les clients profitent d'une réduction 2 mois gratuits et d'un bonus (le téléphone).
Vous pouvez packagez votre offre avec un produit ou service gratuit.
L’offre prend du poids si elle est packagée.
Créez une offre que les gens seront ravis d'acheter.
Tout comme il existe des packs touristiques, hôteliers ou spa. Faites de même avec vos services.
Incluez l'offre principale ainsi que quelques modules complémentaires (ou bonus) qui génèrent encore plus de valeur pour vos clients.
Regrouper votre offre, c’est aussi en proposer plusieurs dans un seul package.
Par exemple, un concepteur de sites Web qui vous offre une réduction si vous ajoutez une maintenance.
Cela s'applique également aux produits :
- Vous cherchez un rasoir et on vous offre de la mousse à raser.
- Vous cherchez un vélo et on vous offre un maillot.
- Vous recherchez un casserole et on vous offre un gant de cuisine.
Vous n'avez même pas besoin de baisser le prix.
L'important est que les bonus soient précieux. Votre offre doit avoir une valeur extraordinaire aux yeux du client. Ils doivent également être directement liés au produit. Personne ne sera tenté d’acheter des casseroles car il recevra en cadeau une pompe à vélo ou un engrais pour fleurs.
Un dentiste que je connais propose gratuitement une « inspection des dents » et un vernissage des dents aux enfants de ses clients.
Un libraire qui tient une librairie, achète beaucoup de livres à très bas prix chez un grossiste et offre 1 à 2 exemplaires au choix à chaque client qui achète des livres de son offre standard.
L'idée est de donner tellement de valeur au client que le refus devient pour lui illogique. Il se sentira tout simplement très mal à l'aise s’il décide de ne pas l’acheter. Il devra se justifier auprès de lui-même .
4. Forcez le client à agir maintenant !
Comment forcer un client à acheter alors que les gens sont paresseux ?
Vous le savez parce que chacun de nous préfère ne rien faire plutôt que de travailler. En effets, nous sommes plus susceptibles de rêver de prochaines vacances que d’activités fatigantes et quotidiennes.
Par conséquent, si vous voulez que quelqu’un fasse quelque chose, vous devez lui donner une raison très importante qui l’incitera à le faire immédiatement !
- Seulement ce week-end, 50% sur notre formation !
- Les 100 premiers clients bénéficieront d'une réduction de 30 % !
- Offre de lancement de notre nouveau produit/service à -60% pendant 2 jours.
Vous pouvez simplement écrire sur le dépliant "Les 100 premières personnes qui viendront avec ce dépliant recevront une petite pizza gratuite !" et cela suffit souvent à condition de suivre les étapes précédentes. Vous devez toujours donner à votre client une raison pour laquelle il devrait faire quelque chose.
Limitez votre stock car la rareté est convaincante.
A côté de limite de temps, il y a la limite de stock.
Votre produit a-t-il un stock limité ? Votre service est-il offert uniquement à un petit groupe de personnes ?
Si quelque chose nous pousse à acheter, c’est sans doute en sachant que nous risquons de perdre l’opportunité de l’acheter.
Cela s’applique à n’importe quel produit ou service. Peu importe qu'il s'agisse de baskets en édition limitée (par exemple : seulement 500 unités) ou d'une formation (par exemple : seulement 40 places disponibles). Ce sentiment de rareté nous pousse sans nous en rendre compte à acheter.
Suivez ces 4 étapes et vous verrez que créer une offre qu'on ne peut pas refuser est très simple, facile à mettre en œuvre et surtout, cela donne une augmentation significative des ventes !
Pensez également à faciliter les paiements : plus vous facilitez la tâche du client, plus vous vendrez. Par exemple, peuvent-ils vous payer avec Paypal ? Avec carte ? Offrez-vous la possibilité de paiement en plusieurs fois ? Il y a des personnes qui n'ont pas de carte bancaire, d'autres qui préfèrent payer avec Paypal par confiance. Si vous facilitez tout cela et surtout si vous le faites savoir à vos clients, ils seront plus susceptibles d’acheter.
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