Dans le monde des affaires, le marché est un élément clé qui détermine le succès ou l’échec d’une entreprise. Comprendre les différents types de marchés et y adapter la stratégie commerciale adéquate est nécessaire pour toute entreprise. Dans cet article, nous aborderons les différents types de marchés et comment y adapter vos stratégies.
Les types de marchés
Premièrement, il convient de comprendre que le marché n’est pas uniforme. Il existe de nombreux types de marchés différents, qui peuvent être divisés en plusieurs catégories.
Marché de consommation : il s'agit d'un marché où les produits ou services sont vendus directement aux consommateurs. Un exemple est le marché de détail.
Marché des entreprises : sur ce marché, les entreprises vendent leurs produits ou services à d’autres entreprises. Un exemple est le marché B2B.
Marché mondial : il s’agit du marché sur lequel les entreprises vendent leurs produits ou services dans le monde entier. Un exemple est le marché du e-commerce.
Marché local : il s'agit du marché sur lequel les entreprises vendent leurs produits ou services dans une zone géographique limitée. Un exemple est la vente de produits agricoles locaux.
Comment adapter votre stratégie aux différents types de marchés ?
Adapter votre stratégie à différents types de marchés est essentiel au succès de votre entreprise. Voici quelques conseils pour réussir :
Comprenez votre client cible : vous devez comprendre qui est votre client et ce dont il a besoin. Cela vous aidera à adapter vos produits, services et communications à ses besoins.
Analyser la concurrence : vous devez savoir ce que font vos concurrents afin de pouvoir adapter votre stratégie et vous démarquer sur le marché.
Surveiller les tendances du marché : les marchés sont dynamiques et en constante évolution. Vous devez vous tenir informé des dernières tendances afin de pouvoir adapter votre stratégie et rester compétitif.
Testez et adaptez-vous : toutes les stratégies ne fonctionneront pas sur tous les marchés. Vous devez tester différentes approches et ajuster votre stratégie en fonction des résultats.
4 stratégies clés pour votre entreprise
Il existe 4 stratégies clés : la pénétration du marché, le développement de marché, le développement de produits et la diversification.
1. Stratégie de pénétration du marché
La stratégie de pénétration du marché consiste à utiliser des techniques qui permettent d’augmenter les ventes auprès des clients existants et des nouveaux clients sur un marché sur lequel vous opérez déjà ou sur un nouveau marché. L’objectif est d’augmenter votre part de marché.
Comment calculer le taux de pénétration de votre marché ?
Divisez simplement le nombre de clients par la taille du groupe cible et multipliez le résultat par cent.
(Nombre de clients / Taille du groupe cible) × 100
Un résultat de 5 à 15 % est caractéristique des marques débutantes et de taille moyenne, 30 % est caractéristique des marques fortes, à 50 % et plus, nous parlons de monopoles.
Sur quoi se concentrer dans votre stratégie de pénétration du marché ?
Vous pouvez vous concentrer sur votre stratégie prix et proposer un prix bas par rapport à ceux proposés par la concurrence. Utilisez des promotions, essayez de baisser les prix des produits ou proposez un abonnement, des packs de produits ou un programme de fidélité permettant d’obtenir des remises.
Pour baisser les prix, il faut baisser les coûts. Les sources d’avantages en termes de coûts peuvent être multiples et dépendre des caractéristiques structurelles d’une industrie donnée. Il peut s'agir par exemple de :
- En utilisant des économies d'échelle
- Une technologie appropriée
- Un accès à une main d'œuvre bon marché
- Un accès préférentiel aux matières premières
De plus grandes parts de marché peuvent également être obtenues en améliorant votre produit via une gamme plus large, des descriptions plus détaillées, une diversification des tailles, des couleurs ou des variantes d’un produit.
Améliorez le service client grâce à diverses options de communication, politique de retour, communication personnalisée, délais de traitement des commandes, modes de paiement, nouveaux canaux de distribution, etc.
Vous pouvez également penser à acquérir un concurrent. Les acquisitions peuvent rapidement augmenter votre part de marché et attirer de nouveaux clients.
À qui s’adresse la stratégie de pénétration du marché ?
Cette stratégie peut être utile pour les entreprises établies qui souhaitent se développer mais qui n’ont pas un besoin urgent de se développer au-delà de leur niche.
Cela peut également être utile pour les startups qui souhaitent se développer mais qui ne disposent pas des ressources nécessaires pour se développer au-delà de leurs marchés cibles existants.
2. Stratégie de développement de marché
Une stratégie de développement de marché est une stratégie qui consiste à introduire des produits existants sur de nouveaux marchés.
Cette stratégie peut impliquer trois types d’actions :
Entrer sur un nouveau marché avec des produits existants
Dans cette stratégie, nous parlons d'expansion géographique (régionale, nationale ou étrangère) sans introduire de modifications dans le produit lui-même. Le développement implique ici la nécessité d’augmenter la production ou d’agrandir les usines et/ou les entrepôts.
Entrer sur un nouveau marché en donnant de nouvelles fonctionnalités à un produit
Un autre type de développement de marché consiste à pénétrer de nouveaux marchés en modifiant les applications et les fonctionnalités d’un produit, par exemple en ajoutant des tailles, des couleurs ou un avantage technique.
Entrer sur un nouveau marché grâce à un changement de stratégie marketing et de promotion des produits.
Par exemple une entreprise décide d’utiliser une stratégie consistant à créer un profil sur Instagram et TikTok et à coopérer avec les plus grands influenceurs d’un marché pour gagner en visibilité et en popularité.
A qui s’adresse la stratégie de développement de marché ?
Ce type de stratégie s'adresse aux entreprises qui comprennent très bien leur marché et la psychologie des acheteurs.
La stratégie de développement du marché prend beaucoup de temps et nécessite une bonne connaissance des besoins des clients. Cela nécessite également d’examiner attentivement l’environnement concurrentiel et les méthodes de communication du marché.
3. Stratégie de développement de produits
La stratégie de développement de produits suppose une amélioration, l'ajout de nouvelles fonctionnalités aux produits ou services existants ou l'introduction d'un nouveau produit/service sur le marché. Pour cela, il y a plusieurs options pour envisager cette stratégie de croissance.
Stratégie d'innovation produit
La stratégie d'innovation de produit consiste à proposer de nouveaux produits sur le marché pour stimuler efficacement la demande.
L'innovation peut être réalisée, par exemple, en achetant une solution toute faite (fusions, acquisitions). Vous évitez alors les frais de recherche et le risque que la solution ne trouve pas preneur ou soit défectueuse. Cependant, le coût est généralement important.
Vous pouvez également créer votre propre produit ou service en passant vous-même par toutes les étapes de la production du produit.
L'innovation ne concerne pas que le produit et les actifs différenciateurs uniques peuvent inclure :
- Un design fortement distinctif (par exemple le design Apple) garantissant que la marque est perçue comme unique.
- Il peut s'agir de brevets techniques spécifiques qui confèrent à un produit donné des fonctionnalités uniques et, grâce à la protection des brevets, sont difficiles à copier par les concurrents
- Il peut s'agir de propriété intellectuelle, c'est-à-dire par exemple d'un savoir-faire spécifique, qui peut aussi constituer un secret strictement protégé (la recette secrète de Coca-Cola), ou dans les sociétés de services, d'une méthode spécifique de travail qui garantit une qualité exceptionnelle résultant d'expériences uniques qui ne peuvent être vécues par les concurrents.
- Il peut s'agir de facteurs opérationnels de l'entreprise, par exemple le délai de livraison, la méthode d'exécution des commandes, la méthode de réclamation, tous les processus inclus dans l'expérience du consommateur.
- Il peut s'agir d' une manière par laquelle une entreprise utilise l'image de marque pour différencier ses produits de ceux de ses concurrents. Cette approche nécessite un positionnement de marque expressif et unique combiné à une excellente communication des caractéristiques et propriétés des biens et services.
Stratégie d'imitation des produits concurrents
Il s'agit d'un type inhabituel de stratégie de développement de produits, dans laquelle vous proposez un produit ou un service qui est une imitation des produits ou services de concurrents qui ont connu du succès sur d'autres marchés. En vous appuyant sur les connaissances des autres entreprises, cela vous permet d'atteindre le succès en peu de temps.
La condition pour réussir est d’introduire un produit sur un marché où il n’était pas disponible auparavant, un marché sans concurrence ou où la concurrence est faible.
À qui s’adresse une stratégie de développement de produits ?
Cette stratégie convient à toutes les entreprises qui ont du budget. De nos jours, il est difficile de vendre toujours le même produit immuable. Il faut être prêt au changement. Vous devez être prêt au fait que votre entreprise ne peut pas rester immobile. Votre produit doit changer parce que les attentes de vos clients changent. Leurs besoins et leurs comportements changent. Et votre produit devrait changer de la même manière.
4. Stratégie de diversification
Une stratégie de diversification consiste à sortir de votre marché et introduire un nouveau produit sur un nouveau marché. Par exemple, une entreprise automobile qui se diversifie dans la création de vêtements ou de parfums.
Il y a deux types de diversification que les entreprises peuvent tester :
Diversification de marché
L’entreprise utilise ses connaissances existantes (sur le marché ; sur les besoins ; sur la concurrence) ainsi que ses réalisations antérieures et son réseau de contacts pour une expansion plus rapide.
Il peut s'agir d'une entreprise technologique dont le produit est les écrans tactiles pour smartphones et qui, après diversification, crée de nouveaux écrans tactiles destinés aux ordinateurs portables, aux appareils ménagers ou ) des bornes tactiles.
Diversification de produit et marché
L’entreprise propose un nouveau produit qui n’a aucun rapport avec les produits qu’elle propose. L’entreprise ne peut donc pas s’appuyer sur un savoir-faire existant.
Un exemple est Walt Disney Company, qui, outre l'industrie du cinéma d'animation, possède également des studios de cinéma, des séries télévisées, des parcs d'attractions, une industrie du jouet, de l'habillement, des bandes dessinées (Marvel) et une chaine de streaming (Disney +).
À qui s’adresse la stratégie de diversification ?
Se diversifier en introduisant un nouveau produit sur un nouveau marché peut être risqué mais lucratif pour une entreprise et permet le renforcement de sa position de leader sur les marchés. La stratégie de diversification est uniquement accessible aux entreprises qui peuvent se permettre d'investir dans de la recherche et développement, dans les tests et la promotion de leur produit.
Le mot de la fin
Les stratégies commerciales façonnent les orientations du développement de l'entreprise et influencent les hypothèses mises en œuvre. Le choix d'une stratégie spécifique doit être précédée d'une analyse approfondie de l'environnement du marché et doit résulter du potentiel de l'entreprise. Le manque de clarté stratégique conduit à des résultats médiocres.
Quelle que soit la stratégie de développement que vous choisissez, n’oubliez pas qu’elle ne se crée pas en vase clos. Cela nécessite l’implication et la coopération de tous les départements de l’entreprise, et souvent également la sélection de bons partenaires externes.
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