Vente active : comment acquérir des clients B2B avec la téléprospection ?

Pour faire simple, l’acquisition de clients peut se faire de deux manières : passive (entrant) et active (sortant). En fonction de l'effet souhaité, ce sont ces stratégies que vous devez adopter pour trouver des clients. Vous pouvez bien sûr les combiner, mais cela dépend beaucoup de la situation de votre entreprise. Plus précisément, la première méthode apporte des résultats après des mois, voire des années de travail marketing. La deuxième méthode quant à elle génère presque immédiatement de nouvelles opportunités de vente.

Aujourd'hui, dans l'article, je me concentrerai sur les ventes sortantes. 

Nous pouvons parler de vente active lorsque nous répondons aux besoins du client, en lui proposant des solutions qui l'aideront à résoudre ses problèmes. Les méthodes de vente actives incluent, par exemple, la téléprospection B2B, l’emailing ou la vente sur les réseaux sociaux.

Pour vendre et acquérir activement des clients professionnels, il est nécessaire de bien comprendre les besoins du client. Si vous souhaitez découvrir quelles méthodes vous pouvez utiliser pour acquérir de manière proactive de nouveaux clients B2B, vous êtes au bon endroit.

Acquérir activement des clients par la téléprospection

Si vous vous demandez comment acquérir de nouveaux clients, la téléprospection est probablement l'un des canaux classiques d'acquisition de clients professionnels qui vous vient à l'esprit. Tout le monde connaît probablement cette méthode, même dans sa vie privée.

Théoriquement, cette méthode n’a rien de compliqué. Le vendeur décroche le téléphone, appelle une personne précise de l'entreprise ou un numéro général et propose un service ou un produit à son interlocuteur. Pour cela, la personne qui démarche doit être capable de bien le faire. Malheureusement, le problème est que de nombreux entrepreneurs n’ont jamais appris à bien le faire, et donc chaque contact peut être une suite des mêmes erreurs commises. Parfois, les efforts de l’entreprise ne peuvent remplacer l’expérience de vente active d’une agence de téléprospection.

Quand faut-il de faire de la téléprospection ?

Tout d’abord, la téléprospection peut être utilisé lorsque vous démarrez votre entreprise et que vous ne disposez pas d’un budget marketing important ou lorsque vous n'avez pas encore d'offre définie avec précision ou de connaissances sur votre groupe cible et que vous vous demandez en même temps si vos hypothèses de ventes sont correctes.

En utilisant la téléprospection, vous pouvez acquérir des clients, mais également obtenir des retours sur votre offre. C'est pourquoi, si dans une situation similaire vous vous demandez comment acquérir des clients, la téléprospection est l'un des moyens les plus rentables et rapides d'acquérir un client en B2B et de vérifier vos hypothèses commerciales.

Cela peut être particulièrement efficace si vous vendez des produits ou services à de petites entreprises. Le plus souvent, le numéro de téléphone indiqué sur le site Web est également le numéro de téléphone du propriétaire de l’entreprise. Dans une telle situation, il est facile de s'adresser au décideur et même d'avoir la possibilité de démontrer vos services.

Avec les grandes entreprises, l'ensemble du processus se complique car vous devez généralement passer par ce qu'on appelle des contrôleurs d'accès. Ce sont les personnes par lesquelles vous devez passer pour accéder au décideur. Le plus souvent, ce sont les collaborateurs du secrétariat ou du service client qui, dans la plupart des cas, vous demanderont une offre par e-mail sans entrer dans les détails. Et vous n’êtes pas assuré d’obtenir un retour.

Dans une telle situation, acquérir des clients peut devenir un calvaire. Souvent, les entrepreneurs qui ne se consacrent pas strictement à cette forme de vente et n’y sont pas qualifiés peuvent rapidement s’épuiser. Cela résulte le plus souvent à des conversations frustrantes et éreintantes avec les clients.

Téléprospection : inconvénient et solution

L'inconvénient d'acquérir de nouveaux clients par téléprospection B2B est que vous avez besoin de beaucoup de temps pour contacter de nombreuses entreprises. Non seulement les appels téléphoniques sont impossibles à automatiser, mais les entrepreneurs perdent souvent beaucoup de temps et découvrent parfois que le numéro de téléphone n'est plus valide ou qu’une personne ne répond tout simplement pas. Cela demande donc beaucoup de temps et d’effort.

De plus, comme déjà mentionné, il est difficile de joindre un décideur dans une grande entreprise par un appel à froid. Les secrétariats souhaitent rarement rediriger les appels vers les bonnes personnes. Cela réduit les chances de succès.

Pour ces raisons, la téléprospection n’est certainement pas une action facile lorsque vous la faite vous-même. En outre, si vous souhaitez augmenter le volume d’appel et renforcer l’acquisition de clients, vous devez engager davantage de vendeurs en ligne ou ne rien faire d’autre que de rester en permanence au téléphone.

Vous ne souhaitez pas rester en permanence au téléphone ? Alors, la solution est de faire appel à une plateforme de téléprospection.

Trouver une agence de téléprospection efficace : plusieurs conditions

Si vous externalisez l’acquisition de clients à une agence de téléprospection, n'oubliez pas que les télévendeurs seront le premier contact avec les clients potentiels. La première impression joue un rôle important dans le processus de vente. Il convient donc de prêter attention aux qualifications des télévendeurs et à leurs compétences en matière de vente, de communication et de relations interpersonnelles. Les télévendeurs doivent faire preuve de flexibilité et adapter leur approche à chaque client individuellement, ainsi qu'écouter attentivement et répondre aux questions des clients de manière professionnelle et courtoise.

Une bonne pratique en matière de téléprospection consiste à préparer un script de conversation qui suppose différents chemins de conversation. De cette façon, l’interlocuteur ne brisera pas le rythme et il y a moins de chances qu’il vous surprenne avec une question. À son tour, le télévendeur gagnera l’image d’un professionnel compétent et professionnel.

Comment choisir la bonne agence de téléprospection ? Choisir une agence de téléprospection peut être difficile car il existe de nombreuses entreprises proposant des services de téléprospections sur le marché. Cependant, il vaut la peine de rechercher une agence expérimentée qui vous garantira la plus haute qualité de services.

Pour vous aider à choisir la meilleure agence de téléprospection pour votre entreprise, voici quelques facteurs importants à prendre en compte.

• Expérience et réputation de l'agence de téléprospection. Un bon moyen de vérifier la réputation est de lire ce que d’autres clients ont dit à propos de l'agence de téléprospection. Vous pouvez également demander des références à d’autres entreprises ayant eu recours aux services de l'agence. Il existe également différents classements des agences de téléprospections sur des comparateurs en ligne.

• Flexibilité des services offerts. Assurez-vous que l'agence de téléprospection propose des services adaptés aux besoins de votre entreprise. Par exemple, si votre entreprise a besoin de services spécialisés tels qu'un service en langue étrangère, assurez-vous que l'agence de téléprospection propose ces services.

• Prix. Vérifiez si l'agence de téléprospection propose des prix adaptés à votre budget. Vous devez également vous assurer que le prix comprend tous les services et outils pour gérer efficacement les appels. Lorsque vous travaillez avec une agence de téléprospection, vous pouvez distinguer les coûts fixes des services (frais pour le matériel, les logiciels et le personnel) et les coûts par abonnement (frais d'appels téléphoniques, de SMS et d'autres services fournis qui sont déterminés en fonction du nombre d'appels, de la durée de l'appel, du type de services fournis, des exigences spécifiques du client, etc.).

• Service client professionnel. Vérifiez que les employés sont qualifiés et disposent d’une formation appropriée en matière de vente. Ils doivent également être capables de résoudre efficacement les problèmes et répondre aux questions des clients.

Si vous tenez compte des facteurs ci-dessus, vous pouvez être sûr que vous choisirez la meilleure agence de téléprospection pour votre entreprise. Cependant, n’oubliez pas de faire votre choix final après avoir soigneusement examiné toutes les options et les avoir comparées aux besoins de votre entreprise.

Le mot de la fin

Il ressort clairement que la téléprospection a ses avantages et qu’il peut s’avérer être une stratégie très utile. 

• Si vous n’avez le temps de passer de nombreux appels et de discuter en ligne
• Si vous souhaitez tester de nouveaux scénarii d'appel téléphonique
• Pour pénétrer un nouveau segment de marché auquel vous n'avez pas encore accès et que votre liste de contacts est vide

Bien entendu, dans certains secteurs d’activité, un modèle de vente doit être axé sur plusieurs méthodes de vente actives. Mais quelle que soit la méthode de vente active que vous choisissez, n’oubliez pas combien il est important de bien comprendre les besoins des clients.