La stratégie de prospection commerciale multicanal peut être réellement avantageuse pour les entreprises. Elle consiste à utiliser de manière simultanée une pluralité de canaux de communication (emailing, réseaux sociaux, appels téléphoniques, etc.) afin d’atteindre des cibles plus larges et plus qualifiées.
Suivre certaines étapes clés est cependant nécessaire pour que les résultats de cette stratégie soient quantitatifs et qualitatifs. Cet article présente les différents avantages de la prospection commerciale multicanal ainsi que son processus de mise en place.
Les avantages d’une stratégie de prospection commerciale multicanal
Les avantages de la stratégie de prospection commerciale multicanal sont principalement la création d’une relation de proximité avec le prospect ainsi que l’amélioration des rendements de la prospection.
Proximité avec les prospects
A force d’être régulièrement sollicités par les entreprises, certains prospects ne sont plus réceptifs aux tentatives de contact de ces dernières. Ils peuvent se montrer très actifs sur les réseaux sociaux et pourtant ne répondre à aucun email, SMS ou appel téléphonique provenant des entreprises.
Grâce à la prospection multicanale, l’entreprise peut déterminer de manière précise le canal de communication favori du prospect et augmenter ainsi les chances qu’il soit plus réceptif à la prise de contact. Cela instaure une certaine proximité entre l’entreprise et son prospect.
L’amélioration des rendements de la prospection
Utiliser plusieurs canaux comme leviers de prospection permet d’augmenter les points de contacts avec les prospects et de créer plusieurs opportunités de les convaincre et de les convertir en clients.
Il s’agit également d’un moyen efficace pour atteindre une cible plus large avec un budget peu élevé. Grâce à la prospection multicanale, le taux d’achat peut aller au-delà des 275% par rapport à l’utilisation d’un seul canal.
Passer paru une agence de prospection commerciale B2B vous permettra de bénéficier davantage de ces avantages.
Les étapes pour mettre en place la prospection multicanale
Pour réussir une prospection multicanale, il est indispensable de planifier chacune de ses étapes à savoir :
- La définition de l’audience cible ;
- L’identification des canaux adaptés ;
- L’élaboration du contenu adapté à chaque type de canal.
Définir le public cible
Puisque la prospection commerciale multicanal vise l’acquisition de prospects qualifiés, il est essentiel de savoir qui sont ces prospects et de déterminer leurs besoins. Ce travail effectué en amont permettra de déterminer le moyen idéal pour les contacter.
Par exemple, si certains prospects (notamment les générations âgées) préfèrent les emails adressés sur un ton professionnel et formel, d’autres (la jeune génération) sont surtout réceptifs aux partages des valeurs, à la construction d’une bonne image de marque, etc.
Identifier les canaux de prospection
Chaque canal de prospection possède ses avantages, ses points faibles et ses limites. De plus, les montants à investir pour leur utilisation peuvent fortement varier. Pour choisir ses canaux de prospection, l’entreprise doit se baser sur ceux que son public cible à l’habitude d’utiliser.
Si certains canaux proposent des solutions de publicités payantes, il faudra évaluer le retour sur investissement qu’ils promettent avant de vous lancer.
Définir le contenu approprié pour chaque canal
Le contenu à diffuser doit être adapté à la nature du canal et au public visé. Qu’il s’agisse de textes, de vidéos, d’images, de livres blancs, le contenu doit :
- Avoir une forte valeur ajoutée ;
- Être pertinent et personnalisé ;
- Être diffusé au bon moment.
Les canaux à utiliser pour réussir sa prospection commerciale multicanal
La combinaison des différents canaux de prospection commerciale suivants devrait vous permettre d’obtenir de très bons résultats. Suivez ce lien pour en savoir plus sur la prospection commerciale et ses canaux.
Le téléphone
Bien que certains prospects n’affectionnent pas particulièrement ce moyen de contact, il peut être très utile lorsque l’appelant utilise un speech personnalisé et adapté. Il permet également de déterminer le niveau d’engagement des prospects.
Les emails
Les campagnes d’emailing sont très utilisées en raison de leur coût abordable. Grâce aux emails envoyés, les entreprises peuvent tracer les comportements de leurs prospects et avoir des retours rapides de ces derniers.
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Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux possèdent un véritable potentiel en termes de prospection, compte tenu de leurs milliards d’utilisateurs à travers le monde. LinkedIn en particulier, permet d’avoir accès à une base de données riche et à des outils de ciblage avancés.
Les SMS
Bien qu’ils soient peu utilisés, les SMS peuvent être efficaces et performants. Ils offrent un taux d’ouverture supérieur à celui des campagnes d’emailing. Il faudrait cependant que leur contenu soit clair et concis pour optimiser leurs résultats.
Ainsi, parce que certains canaux peuvent être plus efficaces que d’autres selon le type de cible, la stratégie de prospection commerciale multicanal est considérée par certains comme la meilleure.
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