Depuis sa création, l'objectif principal des stratégies de marketing a toujours été de satisfaire un ou plusieurs besoins spécifiques du client. En effet, elle se base sur une étude de marché afin d'identifier ce que l'utilisateur recherche et d'offrir une solution à travers un produit ayant les caractéristiques souhaitées.
En ce sens, dans le vaste concept de marketing, nous pouvons trouver différentes façons d'atteindre les consommateurs : des techniques de marketing hors ligne (ou traditionnelles) aux techniques en ligne, qui sont les plus utilisées de nos jours. C'est la montée en puissance de ce dernier qui a conduit à l'émergence de termes tels que "inbound marketing".
Bien qu'il s'agisse d'un concept dont les origines remontent aux années 50 et 60, c'est le développement de l'utilisation des sites web, des réseaux sociaux et des nouvelles technologies qui l'a rendu incontournable. Et ce sont également ces nouvelles technologies, capables d'analyser des informations de plus en plus précises sur les utilisateurs, qui nous permettent d'interagir plus directement avec nos clients potentiels.
C'est pourquoi, de nos jours, l'une des stratégies les plus efficaces et les plus précises pour faire connaître nos produits est de réaliser une campagne d'inbound marketing. C'est pourquoi, ci-dessous, nous voulons que vous sachiez en quoi consiste cette technique, ainsi que quelques conseils qui peuvent vous être utiles dans chacune de ses phases. Continuez à lire !
Qu'est-ce que le inbound marketing ?
Par ce terme, nous désignons l'ensemble des techniques de marketing visant à attirer des clients potentiels par la création de contenus et d'expériences adaptés à l'utilisateur. Grâce à cette méthodologie, l'inbound marketing parvient à créer des connexions utiles et des relations durables avec les clients qui favorisent non seulement l'achat des produits et services de l'entreprise, mais aussi leur promotion.
De cette manière, nous pourrions dire que l'objectif principal de cette stratégie est que le consommateur soit volontairement attiré par l'entreprise. Ainsi, contrairement à la technique opposée, le marketing sortant, il utilise des méthodes moins intrusives axées sur l'amélioration de l'expérience client et non sur la volonté d'atteindre le plus grand nombre de personnes possible avec un produit ou un service particulier.
L'inbound marketing cherche à trouver les utilisateurs qui se trouvent dans la première phase du processus d'achat afin de les contacter, de les accompagner jusqu'à la satisfaction complète de leurs besoins et de les fidéliser par une attention de qualité, afin qu'ils reviennent consommer le produit ou le service à l'avenir.
Les étapes d'une campagne de inbound marketing
Comme nous l'avons dit précédemment, parmi les techniques de marketing, le marketing entrant cherche à trouver des clients potentiels qui se trouvent à un stade précoce du processus d'achat. Par conséquent, une campagne de marketing entrant est développée à travers un cycle composé des 4 étapes suivantes : Attirer, convertir, vendre et fidéliser.
Vente : c'est là que se déroule la conclusion de la vente. Si vous avez réussi à attirer les clients et à leur proposer des solutions adaptées à leurs besoins, les clients potentiels deviendront des clients actuels.
Pour mener à bien une campagne de inbound marketing, il est nécessaire d'exécuter toutes les étapes mentionnées ci-dessus. Cependant, dans chacun d'entre eux, nous pouvons trouver un large éventail d'actions qui peuvent être exécutées. Bien que les possibilités sont infinies, nous allons maintenant analyser certaines de ces actions :
Attirer
Dans ce premier pas, nous cherchons à conquérir les clients qui sont en train de trouver un produit répondant à leurs besoins. Ainsi, nous devons éveiller leur intérêt et leur curiosité à l'égard de l'entreprise.
Afin d'attirer les utilisateurs et de les transformer en clients potentiels, la première stratégie doit viser à susciter l'intérêt pour le site web de notre entreprise. Pour ce faire, il est nécessaire d'effectuer une série d'actions visant à améliorer le positionnement SEO (Search Engine Optimisation) de notre site web. C'est-à-dire qu'il faut réussir à apparaître dans les premières positions des moteurs de recherche tels que Google, Yahoo ou Bing.
Mais d'abord, nous devons aussi savoir qui est l'acheteur idéal de notre produit et quelles sont ses principales caractéristiques, car cela nous permettra de recueillir des informations pour offrir un service personnalisé. Sur cette base, nous devons développer des contenus sous forme de blogs, d'articles, de billets, de vidéos et de graphiques qui puissent répondre d'une manière ou d'une autre à leur besoin de trouver des informations.
Les techniques visant à améliorer le positionnement dans les moteurs de recherche utilisent différentes ressources. Parmi eux, l'utilisation de mots-clés, les backlinks, la gestion des réseaux sociaux et les détails techniques (comme l'amélioration de la vitesse de chargement par l'optimisation de certains éléments). L'objectif est que le client potentiel atteigne le site web et que sa curiosité ou son intérêt le convertisse en "lead".
Convertir
En ce moment, il est nécessaire d'offrir des solutions personnalisées aux problèmes des clients afin qu'ils sentent que le produit correspond vraiment à leurs besoins et qu'ils puissent passer à l'étape de la vente. Des outils tels qu'un CRM, par exemple, peuvent être très utiles à ce stade. Il s'agit, comme son nom l'indique, de convertir les personnes intéressées par notre entreprise en prospects ("opportunités de vente").
Une fois que l'interaction a lieu, il faut en profiter pour collecter toutes les informations qui permettront d'affiner le profil du client et d'améliorer la qualité du service.
Généralement, l'interaction est initiée par l'entreprise, mais parfois les clients potentiels peuvent également le faire.
Lorsqu'une entreprise a effectué correctement la phase précédente, les consommateurs se sentiront encouragés à la contacter. C'est ce qu'on appelle le télémarketing entrant, car c'est l'utilisateur qui prend l'initiative, ce qui en fait une méthode moins intrusive que le télémarketing classique.
Grâce aux progrès des nouvelles technologies, il existe des logiciels d'appels sortants de masse avec lesquels nous pouvons répondre aux appels (et même aux conversations par messagerie instantanée) de clients potentiels pour leur proposer une solution personnalisée.
De cette façon, nous pourrons mettre en évidence les caractéristiques de notre produit et passer facilement à la phase suivante. Bien sûr, nous devons savoir comment mettre en place cette campagne correctement. Si vous voulez en savoir plus, vous trouverez toutes les informations dans ce blog.
La vente
C’est justement au moment de la vente que se déroule la conclusion de la vente. Si vous avez réussi à attirer les clients et à leur proposer des solutions adaptées à leurs besoins, les clients potentiels deviendront des clients actuels.
Une fois que le client dispose de toutes les informations nécessaires et décide d'acheter, il est essentiel de l'accompagner pendant le processus. Pour ce faire, nous devons prêter attention à certains détails, tels que les moyens de communication que nous mettons à la disposition de nos clients, car c'est ce qui fera la différence entre une vente perdue et une vente gagnée.
Opter pour une stratégie de communication omnicanale qui nous permet de parler aux consommateurs quel que soit le canal utilisé (appel, WhatsApp, vidéoconférence...) contribuera à fournir un service de qualité, ce qui permettra aux clients de se sentir plus facilement encouragés à acheter et à terminer le processus.
L'intégration des différents moyens de communication à notre système de téléphonie favorisera l'omnicanalité et aidera votre campagne de marketing entrant. Et si l'on ajoute des éléments tels que la connexion avec le CRM de l'entreprise afin que toutes les informations relatives aux clients soient centralisées et que nous puissions offrir une attention personnalisée, le succès est assuré.
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Fidélisation
Cette étape suit la conclusion de la vente. Nous devons garder à l'esprit que toute stratégie de marketing ne s'arrête pas lorsque la vente est réalisée. Des actions telles que s'assurer qu'une livraison correcte a eu lieu ou un suivi pour savoir si tout fonctionne bien, cherchent à générer une situation de confiance et de fidélité du consommateur envers la marque. Il sera ainsi plus facile de faire une offre personnalisée avec des alternatives similaires aux produits et services qui ont été achetés. C'est là qu'il est possible d'utiliser des enquêtes de satisfaction et d'effectuer un suivi grâce au service après-vente pour vérifier que tout est correct. De cette façon, nous obtiendrons un client fidèle à la marque, qui deviendra un promoteur et attirera de nouveaux clients.
En fin de compte, on peut dire que les acheteurs deviennent des promoteurs et des ambassadeurs naturels de la marque.
En bref...
Le succès d'une bonne campagne de marketing entrant réside dans une bonne interaction avec le client. Il est essentiel d'accompagner le client dans chacune des phases, en effectuant un suivi constant et en veillant à ce que le client soit satisfait.
Les avantages que l'on peut obtenir avec cette technique sont variés et vont de la génération de leads de qualité à l'augmentation de la visibilité de la marque, mais pour cela, il est nécessaire d'utiliser les bons outils et de prendre en compte les aspects fondamentaux mentionnés ci-dessus.
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