L'inbound marketing est l'une des nombreuses techniques du webmarketing qui vous permettent de convertir vos visiteurs en clients. Elle consiste à attirer des visiteurs sur votre site à travers la création de contenu. Évidemment, l'inbound marketing a un sens plus large, puisqu'il intègre de multiples enjeux. Nous aborderons justement ces enjeux, après avoir donné une définition plus large du concept et précisé son fonctionnement.
En quoi consiste l'inbound marketing ?
L'inbound marketing (marketing entrant en français) est une stratégie webmarketing destinée à générer des clients sur votre site et à les fidéliser. Grâce à l'inbound marketing, vous devenez votre propre média en attirant vos futurs clients grâce à des contenus pertinents. Le marketing entrant ne mise pas sur la publicité ou des messages indésirables, mais capitalise surtout sur des contenus attractifs pour susciter l'intérêt de ses prospects.
Le marketing entrant englobe aussi bien la création de contenus, que le lead nurturing, le social media et le marketing automation. Lorsque vous faites le choix de l'inbound marketing, vous pouvez au même moment intégrer des outils de reporting tout-en-un qui permettent de confirmer le retour sur investissement de cette stratégie marketing. Pour mettre en place l'inbound marketing dans le cadre de votre politique marketing, Base Sud est un professionnel auquel vous pouvez recourir.
Par ailleurs, il est important de souligner que l'inbound marketing est à distinguer de l'outbound marketing. Cette dernière est une approche qui fait l'impasse sur la personnalisation, ne cible sans distinction aucune et ne personnalise aucune offre. À l'opposé, l'inbound marketing mise sur la personnalisation de l'expérience client.
L'inbound marketing en pratique
Votre stratégie d'inbound marketing ne sera efficace que si elle respecte certaines étapes. Elles sont au nombre de quatre.
L'attirance des potentiels clients
Pour attirer un client, il faut lui proposer du contenu. Or, avant toute chose, il est important de définir le profil du client idéal. Ce n'est que sous cette condition que vos contenus pourront réellement l'intéresser. Si la création de contenu est nécessaire ici, encore faut-il qu'il soit orienté vers la bonne cible. De même, pour attirer les bons clients, vous devez optimiser votre présence au niveau des moteurs de recherche et avoir une présence effective sur les réseaux sociaux. Pour ce faire, il faudra :
- créer un site web adapté à vos besoins (site vitrine ou e-commerce) moderne, optimisé pour le référencement et agréable à utiliser.
- Tenir un blog sur votre site web pour publier à fréquence régulière et de façon ciblée.
- Optimiser votre SEO : ici, il s'agit plutôt de l'optimisation de chacune de vos publications, et non de l'optimisation technique de votre site web. À cet effet, il faudra définir les mots-clés et le champ sémantique associé à vos publications.
- Miser sur les contenus autres que ceux de nature textuelle, pour casser la routine de ces derniers et faire passer un message de façon ludique. Il s'agit des images, des mêmes et des vidéos, entre autres.
- Penser à la publicité en ligne.
- Capitaliser sur les réseaux sociaux.
La conversion
Une fois que vous avez attiré les visiteurs sur votre site, c'est le moment de les convertir. Il s'agit d'accompagner vos prospects potentiellement intéressés par vos produits ou services jusqu'à la fin du cycle de conversion ou du tunnel de vente. En ce sens, vous avez le choix entre différentes actions :
- les landing page au format check-list, quiz, présentation de votre entreprise, etc.
- Le Call-to-action qui est un bouton ou une image placé stratégiquement et qui favorise la conversion du simple visiteur en lead. Les Call-to-action permettent généralement de rediriger le trafic vers une page de destination conçue dans un but précis.
- L'emailing marketing automation.
- Les formulaires permettant de collecter les données dans le respect du RGPD.
La vente
La vente est sans doute l'étape la plus importante en inbound marketing. C'est à cette étape que les leads sont convertis en clients. Pour que cette étape soit un véritable succès, il est judicieux qu'elle soit axée sur l'écoute des besoins des clients et non sur le prix. L'objectif est de convaincre les leads de l'opportunité pour eux d'acheter, en mettant en avant les atouts de vos offres. Pour concrétiser cette étape, vous devez considérer les signaux marketing facilitant l'identification des besoins des clients afin d'adapter vos offres à chacun. Pour ce faire nous vous suggérons de miser sur :
- le lead scoring pour identifier les leads les plus matures,
- la segmentation des listes du lead scoring,
- les emails pour maintenir une relation avec les leads pas encore suffisamment matures,
- les workflows pour automatiser le processus marketing,
- le reporting marketing.
La fidélisation
Dernière étape d'une stratégie marketing à succès, la fidélisation consiste à entretenir une relation de qualité avec vos clients qui persiste sur la durée. Dans une optique de fidélisation, les actions comme les publications sur les réseaux sociaux, l'emailing, la création de contenu selon le profil du client et la phase du cycle d'achat sont fortement recommandées.
Les avantages de l'inbound marketing
Les entreprises qui misent aujourd'hui sur la technique de l'inbound marketing sont celles qui en ont déjà appréhendé le potentiel. Contrairement à ce que vous pourriez penser, il s'agit d'une technique nettement plus rentable que le marketing classique.
Une étude a révélé qu'avec le tiers du budget que vous consacrez au marketing traditionnel, vous pouvez générer des leads qualifiés via l'inbound marketing. De même, une étude de Smarketers en date de 2019 révèle que l'inbound marketing coûte 62% moins cher par prospect en comparaison à l'outbound marketing. Martech Today, quant à lui, estime les dépenses liées à l'inbound marketing à 25,1 milliards de dollars d'ici 2023.
De plus, l'inbound marketing vise à établir avec les prospects et clients, une relation appelée à durer dans le temps. S'il est vrai que la mise en œuvre d'une stratégie de marketing entrant peut être longue et exigeante, le jeu en vaut la chandelle. Les bénéfices et le ROI pour votre entreprise sont considérables. En plus de ces avantages, cette technique permet de mettre vos équipes marketing et commerciale au même niveau d'information et facilite leur collaboration. L'interaction constante entre ces deux équipes impacte leur productivité qui s'en trouve optimisée. Par conséquent, votre chiffre d'affaires augmente. Par ailleurs, l'inbound marketing permet de renforcer votre image de marque.
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