Quel circuit de distribution choisir pour ses produits ? Zoom sur les options possibles

Les principaux circuits de distribution

Pourquoi choisir le circuit de distribution direct ?

Ce circuit de distribution est approprié pour la vente directement en magasin d'usine, la vente à domicile, la vente par correspondance, la vente par les artisans de leur propre production.

Le circuit de distribution direct est le mode de distribution le plus ancien et regroupe tous les moyens faisant le lien direct entre le producteur/fabriquant et le client final :

Moyens plus anciens	Moyens plus récents
- La vente en porte à porte - Les ventes en magasins d’usines - La vente sur les marchés - Les coopératives de producteurs - Libre service à la ferme - Vente par téléphone	- La vente sur internet - La vente en réunion - Télédistribution - Distributeurs automatiques

Avantages du circuit de distribution direct :

- Le producteur a un contrôle direct de la distribution et il est en contact direct avec les consommateurs

- Le prix du produit n’a pas à supporter le coût de la marge des distributeurs

- Une meilleure connaissance du marché et des clients permet une plus grande réactivité et des services à la carte

- Lancement rapide de nouveaux produits

- De recueillir et d’analyser des remontées d’informations

- De mesurer la satisfaction et l’éventuelle insatisfaction de la clientèle

- Une collaboration technique étroite avec le client

- De mieux maîtriser le prix final et d’avoir de meilleures marges

Inconvénients du circuit de distribution direct :

- Le producteur doit réaliser des investissements financiers importants (entrepôts, stockage très important…) et humains (organisation et gestion très lourdes des vendeurs)

- Les possibilités de distribution du producteur sont limitées à ses moyens

- Les économies réalisées sur la marge des distributeurs risquent d’être inférieures à l’augmentation des charges si des livraisons sont nécessaires

Moyen de distribution direct	Avantage	Inconvénient
SUR LES FOIRES ET MARCHES	- Pratique peu onéreuse, sauf pour la présence à des foires lointaines - Aménagement fonctionnel simple sans trop d'investissements - Avec stand démontable ou mobile - Attention à l'emplacement alloué vis-à-vis du passage de la clientèle visée - Implantations sur routes à flux important - Installation selon possibilité de parking - Respecter es réglementations (implantation, vente au déballage, signalisation)	- Contraintes trajets et horaires - Attention aux normes réglementaires d'étalage - Peu de confort, surtout en hiver - Droits de place parfois élevés - Suivi client si lointain - Prévision de ventes difficile à faire (formule très aléatoire) - Dépendance des "aléas" climatiques - Non flexibilité des horaires - Amortissement et frais roulants du véhicule spécialisé
PAR LIVRAISON A DOMICILE	- Régularité du système - Connaissance à l'avance du volume à commercialiser - Peu d'invendus lors des déplacements	- Faible flexibilité des horaires - Groupage suffisant des commandes pour réduire les frais de livraison - Difficulté de créer, renouveler la clientèle, turn-over
EN RÉSEAUX DE MAGASINS	- Offre permanente d'une gamme - Centre de produits fermiers fixe(localement ou à distance) ou mobile (véhicule avec chaîne du froid) ou démontable (stand collectif) - Constituer un bon groupe, établir une autorité de gestion - Partage des horaires avec d'autres collègues - Effet de gamme - Avoir de bons produits d'appel - Valorise mieux l'action commerciale	- Régularité des approvisionnements en qualité et en quantité - Problème des invendus - Investissement initial assez lourd, surtout en milieu urbain - Inflexibilité des horaires d'ouverture - Échec si mésentente entre associés
VIA DES DISTRIBUTEURS AUTOMATIQUES	- Facilité d'organisation - Libre service : pas de relation clients - Distributeur automatique avec monnayeur et système d'avertissement à distance sur les sites très fréquentés, parking très fréquenté, lieu public - Proximité de l'exploitation si produits frais	- Coût de la machine - Gestion de la logistique et des invendus
LORS DE RÉUNIONS ENTRE PARTICULIERS	- Vente démonstration, type "Tupperware" - Convient pour les denrées non périssables de prix élevé : foie gras, confitures, vins, laine à tricoter, fleurs séchées,... - Promotion vente réalisée par : . ami ou membre de la famille . animateur-revendeur rétribué . producteur lui-même - Personnalisation du produit, dialogue	- Longues absences si vente par le producteur, suivre les relais - Dynamisme dépendant des relais
PAR CORRESPONDANCE	- Denrées non périssables ou/et d'une valeur suffisante pour supporter des frais d'acheminement acceptables par l'acheteur - Organisation chez soi, sans déplacement extérieur - Accès à des formes de vente à distance : internet, mailing, fax, téléphone	- Coût élevé de promotion du produit - Savoir faire de vente et logistique de livraison - Nécessité d'une gestion dynamique du fichier client - Attention, risque de non paiement ou de retour
PAR REPRESENTATION (démarcheurs professionnels)	- Individuel ou groupe d'agriculteurs (gamme) - Attention au système contractuel (VRP, courtier, salarié) - Intérêt pour toucher des acheteurs éloignés - Délégation commerciale à un professionnel	- Marge brute plus faible - Difficulté de bien suivre les revendeurs et l'évolution des ventes
Par téléphone	- Permet de dérouler son argumentaire de vente et de répondre à toutes les questions du client	- Les consommateurs sont méfiants par ce type de contact qui est souvent associé dans l'esprit des gens à "arnaque"

Pourquoi choisir le circuit de distribution intégré ?

Dans le commerce intégré, la même entreprise assure l’ensemble des fonctions de la chaîne intermédiaire entre le producteur et le consommateur en cumulant à la fois la fonction de gros et la fonction de détail.

C’est-à-dire que via une centrale d'achat qui lui appartient, il achète les produits en grosse quantité et effectue ensuite la vente au détail dans ses propres magasins.

Ce sont les grands magasins, les magasins à Succursales multiples, les grandes surfaces (Intermarché, Auchan ou Carrefour), Les magasins d'usine, Les hard discounters).

Avantages du circuit de distribution intégré :

- Une force de négociation très forte

- Les gros volumes d’achats permettent de réduire considérablement les coûts

- Permet de mieux maîtriser le prix final et d’avoir de meilleures marges

- Les surfaces de vente des magasins sont importantes (villes, assortiments importants, rayons multiples, décor, esthétique soignée, personnels nombreux, contribution à diffusion de la mode)

Inconvénients du circuit de distribution intégré :

- Ne convient qu’aux très grandes entreprises

- Frais colossaux des surfaces de ventes et de stockage, frais très élevés dû au personnel nombreux, frais d'entretien de bâtiment important (assurance, chauffage, gardiennage, etc.).

Pourquoi choisir le circuit de distribution associé ?

Le circuit de distribution associé permet de s’organiser en groupement de distributeurs indépendants afin de négocier des prix plus intéressants auprès des fabricants et d’effectuer en commun des achats (ou des opérations de stockage). Cette logique permet de court-circuiter les grossistes et d'acquérir une dimension plus importante permettant de constituer des groupes de pression auprès des industriels.

Rôle des centrales d'achat

Rôle d’approvisionnement : elles augmentent leur pouvoir de négociation face aux producteurs en accroissant leurs volumes de commandes afin d’obtenir des conditions d'achat plus avantageuses que celles consenties au commerçant indépendant. Elles peuvent jouer également un rôle de référencement des fournisseurs et de leurs produits.

Rôle de service : elles peuvent fournir des prestations complémentaires d'assistance en matière de promotion de ventes, de formation, de gestion (on parle alors de centrale d'achat ou de services).

Rôle d’enseigne : le contrat d'affiliation peut comporter l'obligation pour l’adhérant de s'approvisionner exclusivement par l'intermédiaire de la centrale. Exemple : la franchise

Le commerce de détail

Il consiste à acheter des produits pour le revendre au consommateur.

En phase de déclin, avec peu de pouvoir de négociation et des compétences limitées, le commerce indépendant subi depuis quelques années les effets de la concurrence du grand commerce de détail (qui a une offre plus large et des prix bas) et malheureusement de nombreuses petites entreprises disparaissent.

Avantages du commerce indépendant de détail :

- Flexibilité des horaires d'ouverture

- Disponibilité du commerçant pour sa clientèle

- Propose de meilleurs conseils car bonne connaissance des produits vendus

- Souple et flexible, la structure permet une bonne adaptation pour les entreprises locales (exemple : livraison à domicile, restauration, dépannage,)

Inconvénients du commerce indépendant de détail :

- Les quantités commandées sont faibles en conséquence de quoi, le prix d’achat est élevé.

- Manque de compétences et de formation du personnel

- Moyen financier sont limités et le chiffre d'affaire relativement peu élevé.

- La spécialisation actuelle des petits commerces oblige le consommateur à prendre de son temps pour visiter plusieurs commerçants.

- Obligations pour le détaillant d'une plus grande fréquence d'achat auprès du fournisseur grossiste, alors qu'il faudrait essayer de traiter directement avec le producteur.

Pourquoi choisir le circuit de distribution long ?

Ce circuit de distribution ne concerne que les producteurs e fabricants

	Avantage	Inconvénient
Circuit court Le producteur/fabricant vend directement au détaillant qui lui même revend au consommateur final.	- Service après-vente plus facile à mettre en place car lien direct avec le détaillant - Le fait de ne pas passer par un grossiste permet de conserver ses marges.	- Beaucoup de stock restent chez le fabriquant car les détaillants ne peut emmagasiner de grandes quantités de produits - Éparpillement des commandes augmentant les coûts de ventes - Moyens financiers limités des petits détaillants qui bien souvent paye à crédit
Circuit long Le producteur/fabricant vend à plusieurs intermédiaires avant que le produit n'arrive au détaillant puis au client	- Diminution des coûts de transport - Couverture géographique plus large	- Créer une dépendance face aux grossistes - Perte du contact avec les détaillants - Pression sur les prix et les marges exercées par les grossistes et les groupements d’achats - Des actions sont indispensables pour promouvoir les produits auprès des grossistes et des détaillants