Tous Les Facteurs à Prendre En Compte Pour Evaluer Votre Marché

Prévoir les paramètres d’un marché est presque impossible car il est très difficile d’imaginer l’intégralité des facteurs qui influencent un produit.

Je peux essayer de prévoir l’essentiel des éléments qui influence le marché, mais il subsistera toujours un facteur "X" qui cristallise à la fois 1/3 d’inconnue, 1/3 de hasard et 1/3 de chance.

Les entrepreneurs multirécidivistes vous le diront, même si vous réalisez l’étude de marché la plus exacte possible, vous n’aurez jamais de certitude quand au succès réel que rencontrera votre produit sur le marché.

Je vous invite à comparer la création d’entreprise à une recette de cuisine. Bien qu’en respectant à lettre la recette fournie par le Marmiton, qui à l’occurrence peut être votre expert comptable, votre plat peut se voir raté à cause de la qualité médiocre des ingrédients, ou un four mal calibré qui n’offre pas une cuisson homogène ou encore pour que sais-je autre raison.

En vérité, il est bien difficile bien de prévoir le résultats final, c’est pourquoi, vous devez  être réactif et prendre en compte de nombreux facteurs  influençant votre entreprise tout en restant à l’écoute constante des besoins des consommateurs  et particulièrement en privilégiant la satisfaction de vos clients. 


En outre, vous devez mettre en œuvre un ensemble de techniques de ventes (études de marché, segmentation, méthode de vente, de négociation, etc.) afin d’anticiper au mieux les évolutions de votre marché et vous y adapter.

Le célèbre gourou en marketing Seth Godin à dit : « ne cherchez pas des clients pour vos produits ! Trouvez des produits pour vos clients !!! »

Autrement dit, vous devez faire une priorité de la recherche permanente de produits et services répondant aux besoins de vos clients ou prospects.

Alors que la méthode la plus répandu est de passer du temps à créer son produit et ensuite le proposer aux clients (méthode push).

« Une entreprise vend avant tout une réponse à insatisfaction identifiée et non pas à une insatisfaction présumée ».

Je ne vous apprends rien en vous précisant que le meilleur moyen d’identifier une insatisfaction est de demander à vos prospects, via un questionnaire : « quelle est leur principale problématique, qu’est qui les freinent actuellement dans leur vie/activité ».

L’environnement de l’entreprise n’est pas stable, il doit être pris en compte car il existe des drivers et des freins à tous les niveaux de votre projet.

Pour les identifier, vous devrez toujours intégrer à votre réflexion le modèle (matrice) PEST (Politique, Economique, Sociétal, Technologique) qui est juste un pense bête pour les audacieux qui souhaiteraient pousser très loin la réflexion sur leur marché :

◼ Les lois par exemple peuvent enterrer votre projet dans l’œuf (le gouvernement peut fourrer son  nez dans vos affaires ou créer de nouvelles taxes. Par exemple : le cas de Général Electrique souhaitant acquérir la branche énergie d’Alstom, l’état y a mis son véto) ou l’état peut propulser les ventes d’un ensemble de produits (par exemple, le soutient aux voitures écologiques).

◼ L’économie du marché conditionne les règles d’import/export qui sont différentes en fonction des pays.

◼ L’opinion publique a un poids déterminant dans l’usage ou non de certaines catégories de produits ou de services (Demandez à l'ancien précident français François Hollande avec son écotaxe et l’aéroport de Notre-Dame-des-Landes, les protestations publiques ont cloué ces deux projets sur place. D’autres voix sont plutôt réfractaires aux cultures OGM, produits contenant du Bisphénol A ou aux nanotechnologies)

◼ L’acquisition d’une technologie ou les coûts de R&D peuvent devenir des barrières à l’entrée très forte pour une entreprise.

➤ Comment construire votre démarche marketing

Aujourd’hui, l’offre est largement supérieure à la demande, le marché est exclusivement guidé par la demande et il devient de plus en plus difficile pour les entreprise de se positionner sur un marché ultra-concurrentiel.

Toutefois, difficile ne signifie pas impossible car il est toujours envisageable d’identifier une niche rentable au sein d’une grande thématique (par exemple : dans la santé, un produit de niche pourrait cibler les hommes victimes de perte de  cheveux précoce à partir de 30 ans).

➤ Les 2 types de stratégies marketing

Sachez que la stratégie de votre entreprise peut se construire selon 2 modèles :

⇒ La stratégie centrée sur votre produit

⇒ La stratégie centrée sur votre entreprise

🔸 La stratégie centrée sur votre produit

Cette stratégie s’articule autour de l’optimisation des  4P du mix marketing :

Le produit	- Caractéristiques techniques du produit, marque, conditionnement, packaging, qualité, garantie… - Lancement, modification du produit….
La politique de prix	- Fixation du prix de vente en fonction du prix de revient, de la concurrence ou de la stratégie de l’entreprise, promotion….
La communication	- Mettre en œuvre des actions pour faire connaitre le produit, lui donner une image pour le situer dans le marché et enfin le pousser vers le consommateur, animations, événements….
La distribution	- choix de la stratégie de distribution, sélection des partenaires, emplacement des produits….

🔸 La stratégie centrée sur votre entreprise :

	Stratégie d’entreprise orientée Marketing	Stratégie d’entreprise orientée Produit
Votre conduite à l’égard de vos clients	- Les besoins des consommateurs orientent l’activité de votre entreprise - Vous vous focalisez sur l’amélioration de l’expérience client	- Les consommateurs doivent se contenter des produits que vous fabriquez
Votre conduite à l’égard du produit	L’entreprise produit ce que le client demande (approche pull)	L’entreprise cherche à vendre ce qu’elle produit (approche push)
Votre conduite à l’égard de l’innovation	L’entreprise crée les nouveaux produits demandés par les consommateurs	L’entreprise est centrée vers la technologie et la réduction des coûts
Votre conduite à l’égard des bénéfices	Le profit est prioritaire	Vous recherchez avant tout la rentabilité des coûts de production ensuite les bénéfices
Votre conduite à l’égard du packaging	L’emballage est un argument de vente pour le produit	L’emballage du produit a un rôle de protection produit
Les délais de livraisons	Se font au plus vite et en fonction des besoins des clients	Se font en fonction de la production des stocks
La campagne publicitaire	Elle insiste sur les avantages du produit	Elle insiste sur la qualité du produit
Le vendeur	Il accompagne le client (à travers une approche très relationnelle)	Il vend les produits fabriqués au client

L’efficacité de votre stratégie dépendra de la cohérence des différentes actions que vous engagerez, cependant dans la réalité, une stratégie n’est pas aussi aisée à mettre en place et elle est prend surtout sa source de l’expérience que l’on acquiert sur un marché via les retours et la prise en compte des besoins des clients.