Comment vendre plus avec la complaisance en marketing : l'expérience de Freedman et Fraser

En général, les gens font en sorte de rester fidèles à leur parole.

Qu'est ce que cela implique pour votre marketing ?

Sachez que les recherches en psychologies du comportement ont prouvé que si vous demandez d'abord à une personne de réaliser un petit service pour vous, lorsque vous demanderez ensuite à cette même personne de réaliser pour vous un geste plus engageant, elle sera plus susceptible d’accepter votre demande.

L’explication donnée à ce phénomène s’appelle la dissonance cognitive.

C’est-à-dire qu’une fois qu’une personne prend un engagement envers une autre personne, une entreprise ou une cause, son engagement devient une partie de lui-même.

Et si cette personne est ensuite amenée à réaliser une autre action qui est le prolongement de son engagement, elle sera hésitante à revenir sur sa parole car cela serait en contradiction avec l’image qu’elle a de elle-même et cela créera un état mental de dissonance.

Cette vérité de la psychologie humaine est généralement connue sous la forme de la technique du pied dans la porte. Technique que vous avez certainement déjà entendu parlé.

L'une des premières études pour démontrer le technique du pied dans la porte a été réalisée en 1966 par Jonathan L. Freedman et Scott C. Fraser.

Ces chercheurs ont contacté des femmes au foyer par téléphone et leur ont demandé si elles pouvaient répondre à quelques questions sur les produits ménagers qu'elles utilisent. Le niveau d'engagement de ces femmes était faible et donc elles pouvaient se permettre de répondre à ces quelques questions.

Trois jours plus tard, les chercheurs ont appelé à nouveau ces mêmes femmes et leur ont demandé si elles pouvaient recevoir chez elles une équipe d'enquêteurs pendant 2 heures pour approfondir leur enquête sur les produits de nettoyage utilisés dans leur foyer.

Freedman et Fraser ont constaté que les femmes étaient deux fois plus susceptibles d’être d’accord avec cette demande plus contraignante que dans un groupe témoin de femmes ou il n'a pas eu initialement de questionnaire téléphonique.

Alors qu'est-ce que cette expérience peut nous apprendre sur le marketing ?

Que vous ne devez pas essayez de vendre tout de suite vos produits à vos clients potentiels, et devez d'abord les amener à répondre positivement à une de vos demandes peu engageante, comme télécharger un document d'information, remplir un formulaire de contact, et ensuite proposez-leur progressivement des demandes plus engageantes.

Imaginez par analogie, est-ce que vous demanderiez à une personne de vous épouser dès la première rencontre. Non bien sûr !

D'abord, vous devez vous revoir puis après un certain temps, vous lui présentez vos amis ou vos parents. Puis lentement mais surement, vous lui demandez un engagement de plus en plus important jusqu'à ce que (peut-être) vienne le temps de demander un engagement pour la vie.

En marketing, ce processus en entonnoir est le même, vous devez guider le client à travers votre entonnoir de vente. D'abord, vous l’amener à vous donner son contact (adresse email) ou de vous suivre sur les médias sociaux.

Finalement, ces engagements progressifs et successifs peuvent conduire à une vente.

Il est important de ne pas se précipiter à vendre tout de suite. Pratiquez la technique du pied dans la porte d'abord, et petit à petit vous passerez l’ensemble de votre corps à travers la porte.