« Les consommateurs ont tendance à changer leur préférence entre deux options quand une troisième option moins attrayante leur est présentée ».
La page présentant vos prix est la page la plus importante de votre site Web car c’est cette page qui va créer toute la perception de vos clients sur votre produit.
Sur votre page de présentation de prix, l'utilisateur décidera s’il veut ou non acheter votre produit. Cette page va donner à votre produit toute sa perception aux yeux du client.
Voici une petite astuce qui va vous aider à vendre plus de produit.
A votre avis, comment pouvez-vous aider vos clients à choisir l'option que vous souhaitez qu'ils prennent ?
Plus précisément, comment pouvez-vous les pousser vers l'option que vous voulez qu'ils choisissent ?
Pour cela, vous allez utiliser un simple leurre.
Grâce à une astuce psychologique, vous pouvez obliger les gens à choisir les options que vous préférez.
Voici une explication à travers un exemple :
Une expérience a été réalisée avec 2 pages de vente d'abonnement pour le journal l'Economiste :
Le professeur Dan Ariely a testé 2 à 3 propositions de prix sur des étudiants du MIT, en leur demandant de choisir une option d'abonnement parmi les 2 ou 3 choix proposés par le journal L'Economiste.
Voici les offres :
Page Web initiale :
- Abonnement web : prix 59$
- Abonnement Web et papier : prix 125$
Nouvelle page Web où on a ajouté la version papier seule du journal
- Abonnement web : prix 59$
- Abonnement papier : prix 125$
- Abonnement Web et papier : prix 125$
Voici les résultats:
Page web initiale :
- Abonnement web : 59$ (68 personnes ont choisit cette offre)
- Abonnement Web et papier : 125$ (32 personnes ont choisit cette offre)
Chiffre d’affaires total = 8 012$
Nouvelle page où on a ajouté la version papier seule du journal
- Abonnement web : 59$ (16 personnes ont choisit cette offre)
- Abonnement papier : 125$ (0 personnes ont choisit cette offre)
- Abonnement Web et papier : 125$ (84 personnes ont choisit cette offre)
Chiffre d’affaires total = 11 444$
Conclusion : En utilisant ce simple leurre, c’est une différence de +30% du chiffre d'affaires pour l'Economiste qui est observé !
On appelle cela "L'effet de leurre" !
Et cela consiste a inclure parmi vos offres, une offre visiblement peu intéressante et qui saute aux yeux tellement cette offre n'est pas attractive. Une telle offre va ainsi fortement mettre en valeur vos autres offres.
On appelle cela "L'effet de leurre" !
Et cela consiste a inclure parmi vos offres, une offre visiblement peu intéressante et qui saute aux yeux tellement cette offre n'est pas attractive. Une telle offre va ainsi fortement mettre en valeur vos autres offres.
Maintenant que vous connaissez cette astuce, allez vite l’appliquer sur la page de prix de votre site web.
On peut voir ce genre de leurres un peu partout sur internet ou hors internet
Apple utilise aussi ces leurres pour fixer les prix de ses téléphones.
Dans l'exemple ci-dessous, l'option 32Go est faite pour être plus attirante par rapport aux deux autres modèles.
Dans l'exemple ci-dessous, l'option 32Go est faite pour être plus attirante par rapport aux deux autres modèles.
Cet effet de leurre peut être également appliqué aux produits physiques.
Dans l’exemple ci-dessous, la bouteille de vin à 30$ apparaît cher en comparaison à une bouteille de vin à 10$ lorsque vous n’avez que deux choix possible. Ajoutez un leurre via l’ajout d’un mais lorsque vous intégrez un troisième choix de bouteille de vin à 50$, le prix de la bouteille de vin à 30$ devient plus intéressant et vous donne l'impression d'être un bon prix.
Dans l’exemple ci-dessous, la bouteille de vin à 30$ apparaît cher en comparaison à une bouteille de vin à 10$ lorsque vous n’avez que deux choix possible. Ajoutez un leurre via l’ajout d’un mais lorsque vous intégrez un troisième choix de bouteille de vin à 50$, le prix de la bouteille de vin à 30$ devient plus intéressant et vous donne l'impression d'être un bon prix.
Au cinéma, pour le choix de votre pop-corn.
- Pour l’option A, les prix sont fait pour orienter un maximum de clients vers le format Large à 7$.
- Pour l’option B, le format Small à 3$ semble être meilleur marché.
Ce que cela signifie pour votre marketing :
Vous devez utiliser l'effet de leurre dans votre stratégie de prix en testant l’efficacité de différentes options de prix.
L'inclusion volontaire d'une option de prix peu attractive rendra toutes les autres options plus attrayantes.
L'inclusion volontaire d'une option de prix peu attractive rendra toutes les autres options plus attrayantes.
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