Faire face à une nouvelle concurrence. Voici 8 actions que vous pouvez faire maintenant

La mondialisation est bénéfique... pour le consommateur.

Cependant si nous nous plaçons du point de vue d'une entreprise, cette libéralisation des marchés a accentué l’environnement hyper-concurrentiel dans lequel sont baignées chaque jour les entreprises.

De fait, la chute des marges met un sacré coup au moral du dirigeant. 

Considérez que votre entreprise est jetée dans une mêlée et pour sortir victorieux de ce combat de gladiateur, votre entreprise doit lutter vaillamment pour se démarquer et être repéré par la foule de clients.

"Se démarquer"....

Encore un mot qui est plus facile à écrire qu’à mettre en action.

La démarche n'est pas simple mais cela n'est pas un but impossible à atteindre.

Je pourrais vous citer de nombreux exemples de personnes préférant attendre des "jours meilleurs" afin que la conjoncture relance automatiquement leur business... C'est un pari sur le futur. Il vaut mieux miser sur soi-même que sur des incertitudes.

Il est vrai que l’inaction est ,chez nous les êtres humains, très séduisante. Ne pas agir est dangereux.

La pire des décisions est de ne pas prendre de décisions.

Alors à vous de jouer, évaluez et déclenchez maintenant les 8 actions suivantes, elles pourraient bien vous aider à faire la différence.

1. Allez chercher des idées directement chez vos concurrents

Allez-vous réinventer la roue ? 

Vous n'allez pas vous priver d'une très bonne idée juste par scrupule. Pour le "fairplay".

Bien sûr que non !

Vous devez jeter un œil sur la copie de votre concurrent. 

Comparer votre offre à celle de vos concurrents ! Certains appellent cela de la copie mais nous les marketeurs, on appelle cela du benchmarking.

Identifier un de vos concurrents. Un des Leaders de votre marché ainsi il sera plus facile de vous procurer des informations sur cette société (stratégie marketing, offres de services, partenariats, actions de communications, etc.). 

Pour observer la stratégie de votre concurrent vous pouvez :

• Commandez un produit chez ce concurrent et évaluez la qualité de ce produit et des services proposés

• Observez la stratégie d'envoi de newsletters

• Observez la stratégie de relances des anciens clients et les stratégies promotionnelles proposées selon la période de l'année

Vous pourriez ainsi détecter un service haut de gamme chez votre concurrent et le rendre accessible à une clientèle moins fortunée. 

Ou identifier une méthode qui simplifierait considérablement votre travail.

Il s’agit ici de prendre chez vos concurrents des méthodes que vous pouvez transposer à votre entreprise après quelques adaptations. Osez et ne soyez pas gêné par ce type de pratiques, car cela s’appelle de la créativité inspirée.

Pour les plus culottés, vous pouvez vous faire passer pour un client qui se renseigne sur les spécifications d'un produit ou d’un service avant un futur achat. Appeler une société concurrente en prétextant que vous hésitez entre son produit et celui d'un concurrent et qu’avant de prendre votre décision vous souhaitez comparer les offres. En appliquant cette méthode, vous pouvez également avoir un aperçu de la politique de prix ainsi que la marge de négociation pratiquée par cette société. L'inconvénient  de cette méthode est que le commercial que vous aurez eu au téléphone va tout tenter pour essayer pour récupérer vos coordonnées afin de de s’inviter chez vous et vous rencontrer.

2. Proposez un contrat de partenariat à vos clients

Il s'agit ici de "verrouiller" vos clients en leur proposant un contrat de fourniture exclusif pour 1 ou 2 ans à prix négociés avec des avantages d’autant plus intéressant que la décroissance du prix sera proportionnelles aux volumes de commandes passées et la durée d'engagement du client.

Cette méthode de "verrouillage" du client est une pratique classique chez les commerciaux. Toutefois, c'est une méthode possible en BtoB mais pas vraiment applicable en BtoC. Dans le marché de grandes consommation, vous pouvez au mieux fidéliser partiellement les clients en créant une communauté de fans (par exemple conserver vos clients captifs : avec une page Facebook, avec des cartes de fidélités, des jeux concours, des cadeaux gratuits, des invitation, etc.).

3. Aller à la rencontre de vos concurrents pour leur proposer un partenariat

Les 2 idées précédentes ne vous inspirent guère ?

Alors essayez cette 3 ème méthode.

Il s'agit ici de vous alliez à un de vos concurrents que vous considérerez alors comme un partenaire. Votre but commun étant d'atteindre et de partager un marché plus important que chacune des deux sociétés ne pourrait atteindre seule. 

L'idée étant de s'appuyer sur les forces et complémentarités de chacun  pour : 

• Répondre par exemple à d’importants appels d'offres : par exemple de 2 sociétés études qui s'associent / ou une société de design qui s'associe à une société de développement web.

• Avoir plus de poids auprès des fournitures lors de la négociation de prix d'achats en commun de matières premières ou de matériels : par exemple s'organiser en groupe d'achat d'une même zone industrielle pour réduire les frais d'achats généraux (fournitures, mobiliers, etc.).

• Proposer une offre plus complète à des grands groupes. Par exemple 2 PME maîtrisant un procédé de moulage plastique particulier s'associent pour proposer une offre globale à un grand groupe.

Envisager un concurrent comme un partenaire peut être également envisagé si deux sociétés concurrentes qui vendent les mêmes produits sont géographiquement éloignées et opèrent sur des marchés locaux différents. Il est alors possible de rapprocher ces deux sociétés (concurrentes ou niveau des services/produits mais non concurrente d'un point de vue géographique) pour identifier des synergies de réduction des coûts d’achat de matières premières, de communication ou de ventes.

4. Personnaliser votre image de marque en devenant « un majordome » au service de vos clients

Il s'agit de proposer gratuitement des services de qualité gratuit qui permettront à vos clients de mieux apprécier leur mode de vie ou de mieux s’approprier votre produit. Cela peut se traduire par des applications pour Smartphone ou des logiciels,  de l'actualité sur votre produit, des conférences web, l’organisation d'événements telles que des journées portes ouvertes ou des invitation, etc.

Vous trouverez ici quelques exemples de services de qualité à proposer à vos clients, je vous en parle dans cet article :
Comment devenir une Brand Butler en 8 exemples marketing pour rendre une marque indispensable

5. Rester en contact permanent avec vos clients

La raison principale pour laquelle les clients d’une entreprise partent à la concurrence est en partie due à un manque cruelle de communication. Autrement dit, vous n’avez pas donné suffisamment de vos nouvelles à vos clients. Vous ne l’avez pas fidélisé et les commerciaux d’une autre entreprise ont réussi à vous prendre ce client.

"Lorsque vous cessez de communiquer, on vous oublie !"

Innovez en proposant de nouveaux produits et services, proposez des actions spéciales à l'occasion de fêtes ou de jours spéciaux et informer vos clients via une newsletter. Vous devez occuper le terrain et rester présent dans l’esprit de vos clients. Ne les laissez pas vous oublier !!

6. Ne baisser jamais vos prix !

Le réflexe face à un concurrent est souvent à tort de baisser ses prix pour conserver ses clients. Surtout ne faites pas cela car vous ne vous en relèverez pas.

Si vous baissez vos prix, vous ne savez pas combien de temps cette situation va durer, de plus, vos marges vont se réduire mettant en péril votre entreprise. 

Par ailleurs, vous ne pouvez pas adopter cette stratégie à chaque fois qu’un concurrent se fait menaçant, c’est un cercle sans fin.

Il est dangereux de fonder votre avantage concurrentiel exclusivement sur les bas prix car il y aura toujours un petit malin qui produira pour beaucoup moins cher que vous.

Plutôt que de réduire vos prix, communiquez plutôt sur la qualité et le côté unique de vos produits/services. Ne comptez pas sur les bas prix que vous proposez à l’occasion, car si vous n’avez pas de critère différenciant vous êtes fini ! Et cela peu importe le prix de votre produit.
Alors trouvez rapidement vos atouts en vous inspirant si besoin de mes conseils du paragraphe 1 de cet article.

7. Livrez vite et bien

La maîtrise de votre logistique est devenue aujourd'hui un avantage concurrentiel non négligeable. Les retards de livraisons répétitifs sont très désagréables et vous feront perdre inévitablement vos clients.

Un autre critère décisif pour l'achat commence à émerger, il s'agit des frais de port gratuits. Que l'on soit sur le marché BtoB ou BtoC, ce critère est différenciant.

8. Offrez des bonus à vos clients

Cela se traduit par le fait d’offrir à vos clients de petits objets tels que des produits du terroir, des produits maison, des cadeaux d'affaires et autres  objets intéressants.

Dans cet article, je décris à 3 actions simples que vous pouvez faire pour rendre vos clients heureux : 3 astuces simples pour redonner le sourire à vos clients

Ces 8 actions vont vous permettre de « verrouiller » vos clients et occuper tout l’espace afin de ne laisser aucun terrain à vos concurrents.

Agissez maintenant !!