Etude de marché : méfiez vous, les gens sont gentils !

Lorsque vous créez votre entreprise, l'étude de marché que vous allez réaliser doit avoir 2 objectifs : 

• valider l'intérêt des consommateurs pour le produit
• estimer la taille du marché

Pour cela il n'y a pas d'échappatoire : il va vous falloir interroger vos clients potentiels en réalisant un sondage sur Internet ou en allant directement à leur rencontre.

Et c'est là que les ennuis commencent...

Dans l'ensemble nos compatriotes sont plutôt sympathiques et pro-entrepreneurs, ce qui pose 2 problèmes lorsque vous réalisez une étude de marché.

Problème numéro 1 : le coup de pouce des proches pour trouver des personnes pouvant remplir votre questionnaire

Vous avez peut être déjà vécu cette situation : un message comme celui ci-dessous passe sur les réseaux sociaux vous demandant "d'aider untel à faire son étude de marché" en répondant à son questionnaire.

Le problème est que vos amis ne vous rendent pas nécessairement service en répondant à votre questionnaire d'étude de marché. Et ce pour plusieurs raisons.

Tout d'abord la difficulté numéro 1 lorsque l'on crée son entreprise consiste à trouver des prospects. Or l'étude de marché constitue pour cela le 1er et le meilleur test : si vous n'êtes pas capable de trouver 50 prospects pour remplir votre questionnaire, comment allez-vous trouver 100 clients tous les mois ?

Ensuite, se pose la question de la cible. Si le questionnaire a été conçu correctement cela ne devrait pas poser de problème car les premières questions permettront d'écarter les personnes n'étant pas dans la population visée. Dans le cas contraire les résultats risquent de se retrouver biaisés.

C'est l'exemple classique du sondage sur les 18 - 25 ans confié à une Junior Entreprise : le sondage est réalisé par la Junior Entreprise au sein de son école de commerce. Résultat, au lieu d'obtenir un sondage sur un échantillon représentatif de la population, vous vous retrouvez avec des résultats ne comprenant que les avis de jeunes en études supérieures.

Problème numéro 2 : les gens veulent faire plaisir

L'autre problème lorsque vous interrogez les gens en leur disant que vous réalisez une étude de marché dans le cadre d'un projet de création d'entreprise,

c'est qu'ils ont tendance à trouver l'idée géniale et à vous dire oui pour faire plaisir.

Pour lutter contre cette gentillesse, il n'y a hélas qu'un seul remède : les forcer à s'engager.

L'engagement peut prendre différentes formes ayant plus ou moins de valeur : une simple reconnaissance publique d'intérêt pour votre marque (par exemple un "j'aime" sur votre page Facebook), un échange de coordonnées (adresse email ou numéro de téléphone), ou idéalement une commande ferme.

Une gentillesse aux conséquences désastreuses

Si vous ne faites pas suffisamment attention à la qualité de l'échantillon et à la sincérité des personnes interrogées, vous risquez de vous tromper complètement dans votre estimation de la taille du marché et donc dans votre business plan.

Pour éviter ces biais suivez ces 2 conseils :

• assurez vous que les premières questions de votre sondage vous permettent de qualifier les répondants
• forcez les personnes qui semblent intéressées à s'engager (et pour savoir comment décrocher une commande ferme en 3 questions,
  lisez cet article)