3 moyens pour motiver vos commerciaux (l'argent n'en fait pas partie)

« L’argent est un stimulant à court terme et n’est en aucun cas une source de motivation durable » 

Par où commencer pour motiver vos commerciaux ? 

Telle est la problématique récurrente de tous les chefs d’entreprises. 

La pire situation qui puisse vous arriver serait que vos commerciaux ne soient que très peu motivés, voir pas du tout par le cadre professionnel que vous leur proposez. Ce type de situation se ressent directement au niveau du chiffre d’affaires et du taux d’absentéisme. Il est donc essentiel de maintenir la performance de ses commerciaux à un certain niveau pour atteindre les objectifs ambitieux. 

Si effectivement la rémunération et les primes sont des moyens incontestables de motiver ses troupes, cela ne garantie pas une implication indéfectible de leur part. Il existe d’autres manières plus durables de maintenir motiver les commerciaux tout en assurant d’excellents résultats.

L’essentiel est de savoir identifier ce qui motive un commercial. 

Mais cela est plus un art qu’une science, chacun est unique, l’être humain est très complexe car ce qui motive une personne ne motive pas forcément ses collègues.

Souvent les dirigeants d’entreprises pensent à tort que si les commerciaux sont autonomes, ceux-ci doivent également s’auto-motiver eux-mêmes. Même si cela est en partie vrai, il est surtout intéressant de se demander quels sont les autres options disponibles si ceux-ci n’arrivent pas à se motiver seul, doit-on les observer faire du sur place de manière impassible ? Ou doit-on leur donner la carotte qui les fera avancer ?

En réalité, il y a 3 choses qui motivent réellement les commerciaux (et par extrapolation l’ensemble des collaborateurs d’une entreprise).

1. Les commerciaux ne veulent pas être dirigés par un « Boss » mais par un leader

Les employés ne sont pas motivés par les managers mais par les leaders. 

Les leaders ont une intelligence sociale et émotionnelle développées, ils sont de véritables experts pour comprendre comment motiver leurs équipes. 

Imaginons qu’un commercial soit tel la lame d’une épée, chaque interaction avec un leader va davantage aiguiser la lame et la rendre plus tranchante mais chaque interaction avec un supérieur de seconde zone va émousser la lame jusqu’à la rendre fragile et cassante. 

Ces interactions vous les connaissez, elles sont présentent au quotidien dans votre entreprise, elles s’insinuent dans chacune de vos petites conversations, chaque remarque faites, chaque attitude, chaque gestes. 

Les commerciaux empruntent l’énergie de leur hiérarchie pour se propulser et si vous voulez qu’ils soient de bien meilleurs vendeurs vous devez devenir vous-même meilleurs pour les diriger au mieux. Les excellents leaders maintiennent leurs commerciaux dans un état engagement élevé et cet engagement favorise à maintenir leur motivation au plus haut niveau. 

Les commerciaux lorsqu’ils se retrouvent seuls, se développent rarement par eux-mêmes. Mais avec un bon leader qui les accompagne et qui les coache, ils peuvent fortement s’améliorer. Il faut les tirer vers le haut ! 

« Il n’y a pas de mauvais soldats, il y a de mauvais chefs ». 

2. Les commerciaux ne sont pas motivés par les objectifs globaux de l’entreprise mais par des objectifs personnels

Les meilleurs commerciaux ont une démarche exclusivement focalisée vers l’atteinte des objectifs. Ils sont « goal focused » mais ce qui les motive sont rarement des objectifs à atteindre du type : on va augmenter de 20% la croissance de l’entreprise, ou augmenter les ventes, encore moins augmenter les marges, ni améliorer les parts de marché. 

Non les commerciaux ne sont pas motivés par les objectifs cités ci-dessus. 

Les commerciaux sont uniquement motivés par des objectifs personnels et qui ont un intérêt pour eux et leurs familles. Ce qui les motive, c’est plutôt d’avoir une grande maison, une belle voiture, des vacances de rêves, un weekend, une escapade, etc. Ces sont des stimulants entres autres mais d’autres commerciaux souhaiteront plutôt effectuer des formations ou d’autres avantages. La solution pour savoir comment motiver les collaborateurs est de faire le lien entre leurs besoins personnel et les besoins de l’entreprise. Offrez des weekends à vos commerciaux et à leurs familles pour les récompenser d’avoir atteint leurs objectifs de ventes et observez leurs résultats sur leur motivation.

3. Le développement personnel est un des piliers de la motivation d'un commercial

La pyramide de Maslow qui hiérarchise les besoins prioritaires des individus place l’estime de soi comme le stade final du développement : l’apprentissage, la créativité, l’accomplissement sont des ressources à exploiter si vous cherchez à motiver vos collaborateurs. La plupart des gens souhaitent améliorer leur capacité individuelle et le plus important : ils veulent s’améliorer en fournissant le moins efforts possibles. 

En fait, la majorité des collaborateurs souhaitent effectuer une formation complémentaire pour dynamiser leur carrière. Il est important de jouer sur ce critère pour pourvoir stimuler ses troupes. 

Pour conclure

De toute évidence, répondre à la question : comment motiver ses commerciaux ? N'apporte pas de réponses simples. Certes, l’argent va attirer les candidats mais ensuite ?
J’ai la certitude que l’argent n’est pas la solution pour fidéliser et stimuler les collaborateurs car si c’était le cas, vos commerciaux pourraient vous quitter du jour au lendemain pour aller gagner davantage d’argent ailleurs.
Non, la solution passe avant tout par l’habilité des leaders à savoir construire et maintenir au sein de leur entreprise une vision commune doublée d’une véritable culture du travail.