Concurrence acérée, marges tirées, activité en berne caractérisent le quotidien de beaucoup d’entreprises qui luttent pour leur développement. Les commerciaux sont sous pression et sont avides de commandes et de rentabilité. Il faut bien faire tourner la boutique et satisfaire sa direction.
En bataille avec des confrères pour une nouvelle commande, on ne veut surtout pas indisposer son client en lui demandant des gages de sureté ou des déviations à ses conditions générales d’achat (acompte ou paiement à la commande…etc.).
Tout est fait pour l’amadouer et obtenir son devis signé avec la mention « bon pour accord ». Heureux le commercial qui retourne dans son entreprise avec ce document et le sentiment du devoir accompli. Il est celui qui par ses efforts apporte de l’activité à son entreprise.
La commande est d’un montant significatif, tout le monde est satisfait et se met au travail. Quelques semaines plus tard, le matériel est livré et la prestation réalisée. On émet la facture avec le délai de paiement habituel et conforme à la Loi de Modernisation de l’Economie : 45 jours fin de mois.
2 mois plus tard, l’échéance arrive, la facture n’est pas encore payée. On appelle le client pour se rappeler à son bon souvenir. On apprend qu’il est en cessation de paiement à cause de difficultés financières ! Un jugement du tribunal de commerce devrait prononcer rapidement une procédure de redressement judiciaire avec une période d’observation de 6 mois. Le passif est gelé. L’administrateur judiciaire demande à tous les créanciers chirographaire (ne jouissant d’aucun privilège) de déclarer leurs factures impayées à ce jour.
Le fournisseur réalise que la créance ne sera pas payée. Il apprend que 95% des sociétés en cessation de paiement finissent par être liquidées sans que les fournisseurs touchent la moindre indemnité.
Par conséquent, il ne pourra pas payer ses propres fournisseurs, voire les salaires de ses employés. Ce trou béant dans sa trésorerie et sa rentabilité risque d’être son propre tombeau.
Ce scénario dramatique résulte d’un déséquilibre dans l’approche commerciale entre l’attrait de la commande et la sécurisation des créances et de la trésorerie, totalement délaissée au profit de la quête de chiffre d’affaires.
Il concerne des dizaines de milliers d’entreprises chaque année en France. 15 000 d’entre elles déposent le bilan à leur tour car elles ne peuvent absorber l’impayé ! Elles avaient pourtant des atouts et des compétences mais elles ont oublié de se protéger contre ce fléau qui ronge le tissu économique français.
Pour éviter cette situation, il aurait fallu évaluer la solvabilité de son client potentiel et sur la base de cette analyse proposer des conditions de paiement adaptées (acomptes, paiements progressifs…etc.) éventuellement assorties de garanties (assurance crédit, garanties bancaires à première demande…etc.).
Il aurait fallu mettre en œuvre une véritable politique de crédit management, seule à même de protéger son entreprise et d’optimiser sa trésorerie.
Ces outils permettent de se prémunir des effets d’un impayé et au minimum de limiter la casse en préservant l’essentiel : le capital investi sur l’affaire.
Bertrand Mazuir
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