Vendre un produit : voici les 13 mots les plus vendeurs

Quels sont les mots à intégrer impérativement dans votre argumentaire de vente ?

L’université de Yale a déterminé les 13 mots dont l’impact sur la stimulation des ventes est extrêmement positif.

Il est conseillé de les utiliser dans votre argumentaire de vente et vos actions de marketing/prospection pour décrire et promouvoir n’importe lequel de vos produits ou services.

Ces 13 mots impactants vous les voyaient tous les jours car les médias les utilisent sans retenue dans leurs supports de communication.

Voici le classement de ces 13 mots que vous devez utiliser pour construire un argumentaire de vente retenant l'attention des consommateurs :

1. Le mot « GRATUIT ».

Le mot « gratuit » ne concerne pas uniquement un prix. C’est le déclencheur émotionnel le plus fort et également une source irrationnelle d’excitation. C’est ce sentiment que vous ressentez lorsque vous allez à un buffet à volonté et que vous continuez à vous gaver de nourriture alors que vous êtes rassasiés par tous ces plats gratuits. Ou encore c’est ces stylos, calepins ou autocollants gratuits que vous ne pouvez pas vous empêcher de mettre dans vos poches lorsque vous êtes à un séminaire. C’est cela le pouvoir du gratuit.

Ce mot est un « call to action », un appel à l'action fort dans votre argumentaire de vente, qui donne envie au consommateur d'agir immédiatement et de posséder l’objet offert tant que celui-ci est disponible. 

Offrir du gratuit pour augmenter ses ventes est contre-intuitif mais c'est justement l'usage de ce mot qui va vous aider à vendre davantage. Voici ci-dessous une étude de cas pour vous convaincre.

Etude de cas : 
Dan Ariely, professeur en économie du comportement, a démontré qu'entre deux objets, les consommateurs choisissent toujours en priorité l’objet gratuit à l’objet payant, même si l’objet payant est de qualité et ne coûte quasiment rien. 

Lors d’une expérience, il offre le choix aux consommateurs de choisir entre deux marques de chocolat – Lindor de Lindt à 15 cents au lieu de 30 cents et un chocolat classique pour 1 cents.

Résultats, 73% des personnes ont choisi le chocolat Lindt à 15 cents. Mais lorsque le prix des 2 produits est diminué de 1 cents passant de 14 cents pour le Lindt à gratuit pour le chocolat classique, 69% des consommateurs prennent le chocolat classique. Il y a une inversion du choix par le seul critère du gratuit. C’est le pouvoir du gratuit !

Ce même effet est engendré lorsque sur un site de e-commerce, les frais de port deviennent soudainement gratuits. Ou que vous offrez des échantillons/services/produits gratuits en échange d'une adresse email. Cela déclenche une frénésie d'actions au niveau des cyber-consommateurs. De même, on constate que sur les sites de e-commerces les consommateurs ont tendance à remplir leurs paniers d’achats jusqu’à atteindre le seuil d'achat permettant d’obtenir les frais de ports gratuits (par exemple 20 euros chez King of Wear ou 50 euros sur Cdiscount).

Essayez donc toujours de placer ce mot dans votre argumentaire de vente. Les consommateurs adorent tester gratuitement des produits/services.

2. Le mot « MAINTENANT ».

Si vous voulez que les consommateurs achètent vos produits, vous devez leur demander de les acheter.

“Maintenant” est un call to action incontournable pour tous les vendeurs et que vous pouvez trouver sous différentes déclinaisons :

Appelez maintenant !

Achetez maintenant !

Visitez maintenant !

Inscrivez-vous maintenant !

Cliquez ici maintenant !

Agissez maintenant, il ne reste que 5 produits !

Plus que 1h ! Prenez le maintenant !

C’est connu, les consommateurs n’achètent jamais au premier contact, ils ont tendance à souvent repousser leurs achats et se disant “Oh, je peux acheter ce produit plus tard”. Mais ce plus tard ne viendra peut être jamais.

Ne laisser pas à vos clients l’occasion de croire qu’ils pourront faire de bonnes affaires chez vous à n’importe qu’elle moment du jour ou de la nuit, 7 jours sur 7 et tout au long de l’année.

Vous devez leur donner une raison d’acheter immédiatement vos produits pendant qu’ils sont encore intéressés.

La solution est de créer l’urgence dans votre argumentaire de vente avec le mot « maintenant », en l'associant à une offre limitée dans le temps qui suggère à vos clients qu’ils doivent agir vite.

3. Les mots « ECONOMIE » et « ARGENT ».

Ces deux mots font l’unanimité chez les tous les êtres humains car ils répondent aux besoins de la majorité des personnes.

Nombreux sont les personnes qui cherchent à gagner davantage d’argent ou à réaliser davantage d’économies. C’est pourquoi, ces deux mots interpellent et sont sources de motivation.

Les consommateurs ne cherchent pas toujours le produit le moins cher mais un bon rapport qualité/prix. Ainsi, il faut que le prix soit expliqué dans votre argumentaire de vente.

Par ailleurs, les consommateurs ne cherchent pas toujours à faire un gain mais plutôt à éviter une perte.

Etude : 
En 1979, Tversky et Kahneman, deux experts en psychologie, introduisent la notion de « théorie des pertes » qui suggère que les êtres humains ont une aversion maladive à la perte et ont tendance à ressentir plus fortement l’émotion négative engendrée par la perte d’un bien que l’émotion positive engendrée par un gain. Ainsi, les gens auront tendance à choisir d’éviter des pertes plutôt que d’obtenir des gains.

Autrement dit, une personne qui perd 1000 euros ressentira plus d’émotions négatives (de 2 à 2,5 fois plus) que les émotions positives ressenties par une personne qui a gagné 1000 euros. Ainsi, quand l'un déprimera 7 jours, l’autre ne sera heureux que 3 jours.

Donc pour obtenir l’attention d’une personne, il est conseillé d’orienter une partie de votre argumentaire de vente vers les difficultés et pertes probables que votre interlocuteur pourrait subir.

4. Le mot « VOUS ».

Nous avons tous un petit côté égocentrique.

Le mot « vous » est le mot par excellence à employer en marketing !

Vos clients veulent sentir que vous vous adressez directement à eux ! Nous aimons être le centre d’intérêt, donc lorsqu’un discours commercial nous place au cœur de l’intrigue, par réflexe nous devenons plus réceptifs.

Utiliser dans votre argumentaire de vente les mots “vous”, “vos”, “votre”, etc. crée de la proximité, crée plus de connexion avec vos clients que n’importe quel autre mot.

Si votre argumentaire de vente est jonché de “nous” (entreprise), remplacez les par des « vous » qui sont plus orientés vers les bénéfices des clients.

Au lieu d’écrire : nous proposons un outil sur mesure de qualité pour vous aider à augmenter sensiblement et rapidement votre chiffre d'affaires, écrivez plutôt : vous augmenterez de 30% votre chiffre d'affaires, cela ne vous prendra seulement que quelques mois, nous vous accompagnons avec notre outil sur mesure ».
Dans le deuxième cas, le clients est au centre de votre argumentaire de vente, et vous vous mettez à son service.

5. Les mots « NOUVEAU » et « DÉCOUVRIR ».

Quand vous voyez le mot « nouveau », votre subconscient pense « innovation, exclusivité, originalité» et vous donne envie de découvrir l’objet en question.

Il a été démontré en psychologie comportementale que de nouveaux produits, des solutions originales, et le sens de l'aventure sont des motivations qui attirent les acheteurs.

Les consommateurs sont toujours à la recherche d’un nouvel objet qui leur procurera une expérience client inédite. Le mot "nouveau" a une connotation très positive dans l’esprit des gens et marque une évolution.

On est toujours à la recherche d’une nouvelle paire de chaussures, d’un nouveau sac à main, d’une nouvelle montre, d’une nouvelle petite copine, etc.

C'est pourquoi, on retrouve souvent le mot "nouveau" dans beaucoup d'argumentaires de vente.

Les opérateurs de téléphonie mobile exploitent allègrement ces deux mots dans leur argumentaire de vente en proposant chaque mois aux consommateurs de découvrir de nouvelles offres de téléphonies mobiles complètement inédites.

6. Les mots « GARANTIE », « PROUVE », « SUR ».

Dans votre argumentaire de vente, ces mots rassurent les clients et donne confiance car ils sont la promesse faite par le vendeur au client, et souligne que celui-ci sera satisfait de son achat autrement, il sera remboursé.

Les études de Tversky et Kahneman, dont je vous ai parlé dans le paragraphe 3, ont montré que les gens ont une aversion très fort de la perte. D’où ce besoin d’être rassuré.

Quand vous achetez un objet, il est possible que pour une raison ou une autre vous ne l’aimiez pas. 

Garantir un achat diminue la probabilité de perte, vous devez souligner cela dans votre argumentaire de vente.

Si vous n’aimez pas le produit, vous pouvez le retourner. L’indication “garantie” doit donc être employée dans tout les discours de vente.

7. Les « RESULTATS ».

Ce mot à fort un pouvoir d’interrogatif car il indique que l’on va vous donner les conclusions d’une réflexion complexe, d’une longue analyse, vous restituer le fruit d’un dur labeur ou la solution d’une problématique technique que vous pourrez ensuite réutiliser à votre compte.

Dans votre argumentaire de vente, ce mot attise la curiosité et donne envie d’en savoir davantage sur les résultats en question qui, en effet, pourraient répondre à vos besoins exprimés ou latents.

Ce mot est un générateur de curiosité et agit comme un aimant.

Dans la pratique, le mot résultat est souvent employé au sein d'argumentaires de ventes et de phrases d’accroches, par exemple :

- Résultats de l’enquête annuelle : les méthodes de 100 entrepreneurs pour augmenter leurs ventes.

- Le régime paléolithique donne de bons résultats.

- Les derniers résultats du séminaire de développement personnel

8. Les mots « SIMPLE » et « FACILE ».

Nous travaillons entre 35h et 45h par semaine et on a plutôt envie de rajouter de la simplicité dans nos vies suffisamment bien chargées.

Proposer une solution clé en main et nous mâcher le travail intellectuel : c’est ce que suggère les mots « Simple » et « Facile ».

Dans votre argumentaire de vente, ces deux mots plaisent car ils signifient que la solution que l’on vous propose ne posera aucun problème d’adaptation, se fera avec simplicité et sans efforts ; la prise en main sera rapide et à la portée de tous.

Beaucoup de gens recherche de la simplicité car ils ne sont pas du tout à l’aise avec la technique et les choses compliquées.

Je me souviens qu’à une époque, nous avions des téléviseurs à tubes cathodiques et des magnétoscopes que nous devions programmer manuellement. Rien que pour régler l’heure, c’était très compliqué et pour programmer les chaines TV, il fallait réaliser un exploit personnel de compréhension. Aujourd’hui, ces appareils ont évolués et se règlent automatiquement, et personne ne le regrette. 

La simplicité est plus vendeur que la complexité.

9. Le mot « AIMER ».

Aimer est un terme fort que l’on emploie quand on veut parler avec passion. « Aimer », est associé à un désir brûlant, profond et dévorant. Dans votre argumentaire de vente, ce mot est très bien perçu par les gens et par ailleurs, il est largement utilisé dans les médias, en voici quelques exemples :

10. Le mot « SANTE ».

Qui d’entre vous a envie d’aller se faire masser dans un spa ? Ou de lézarder dans un jacuzzi ou un hammam ?

Le marché du bien être est colossale ! D’autant qu’il est exacerbé par des politiques de communication en sa faveur : « manger, bouger », « arrêter de fumer », « arrêter de grossir », « dévorer 5 fruits et légumes par jour »

De plus en plus de gens se sentent concernés par le mieux vivre et sont très sensibles à tout ce qui pourrait améliorer leur bien être.

Dans votre argumentaire de vente, le mot « santé » et ses déclinaisons (bien être, sain, quiétude, sérénité, etc.) ont donc toute leur importance.

Au niveau de l’environnement, si la plupart des personnes considèrent que le respect de l’environnement est indispensable, seules 27 % sont près à payer plus cher pour des produits éco-citoyens. La santé et le bien être sont vendeurs mais pas à n'importe quel prix.

Ces 13 mots vous seront très utiles pour structurer votre discours et argumentaire de vente.

Je terminerai sur cette dernière recommandation qui a son importance : 

Dans votre argumentaire de vente, évitez les mots exprimant l’exagération (incroyable, unique, inimitable, extraordinaire, etc.) 
Ainsi que les mots exprimant l’incertitude (à priori, peut être, approximativement, environ, etc. .). Ces mots sont suspects, vous décrédibilise et ne font pas vendre !