Etude de marché en 5 min. Uniquement en posant ces 3 bonnes questions

Ce conseil m'a été donné par un expert en technique de sondage et ne marche que lors de rencontres en face en face.

Vous n'avez que ces 3 questions à poser à vos futurs prospects pour réaliser une étude de marché avec de fortes probabilités de recueillir des réponses sincères.

La 1ere question à poser : Est-ce que mon produit vous intéresse ?

Un conseil, ne vous fiez pas à la sincérité des réponses de cette 1ère question.

Objectif : identifier l'intérêt pour le produit.

Commentaire : dans la plupart des cas, les gens  interrogés vous répondront "oui" par politesse, que votre produit est intéressant et original : cette réponse est prévisible...

La 2ème question à poser : Combien êtes-vous prêt à mettre pour ce produit ?
Encore une fois, ne vous fiez pas à la sincérité des réponses de cette 2ème question.

Objectif : déterminer le prix psychologique du produit dans l'esprit du futur acheteur.

Commentaire : Laissez votre interlocuteur fixer son prix, cela vous permettra de déterminer le seuil maximum pour lequel les futurs consommateurs jugent le produit trop cher.

Si votre interlocuteur à du mal à se prononcer, proposez lui une fourchette de prix assez large puis réduisez avec lui cette fourchette de prix jusqu'à convenir d'un prix d'achat qui lui semble raisonnable.
Là encore, ne vous fiez que moyennement à la sincérité des réponses de cette 2ème question.

La 3ème question à poser : Très bien, mon produit vous intéresse, je vous le donne immédiatement en échange du prix que vous venez de fixer !?

Objectif : surprendre votre interlocuteur en le mettant  en situation d'achat immédiat. Cela vous permettra enfin de recueillir une réponse sincère.

Commentaire : vous devez à ce moment là sérieusement proposer à votre interlocuteur d'acheter votre produit. Puisque celui-ci a manifesté son intérêt pour votre produit et évoqué le prix qu'il est prêt à débourser pour l'obtenir, il n'y a donc aucune raison pour qu'il ne vous paie pas sur le champ.

Cette question est la plus importante ! La spontanéité de votre demande et l'effet de surprise permettent d'avoir à chaud des réactions 100% sincères.

En général, personne ne voudra payer le produit sur le champ. Les gens auront 1000 raisons pour vous dire pourquoi ils ne peuvent pas acheter votre produit. Et c'est ces raisons que vous devez retenir dans votre étude de marché ! Car vous obtiendrez ici le véritable ratio entre les vrais acheteurs potentiels et les faux acheteurs potentiels.

Demander pourquoi ils ne sont pas prêts à payer immédiatement pour le produit est déjà une excellente indication et signifie que le produit ou son prix ne sont pas suffisamment séduisants. De plus, on en déduit que le produit ne sera pas  sujet à de nombreux comportements d'achats compulsifs. 

Identifiez toutes les retenues des futurs acheteurs telles que : le prix qui finalement ne convient plus, il n'y a pas de besoin actuel, le client veut être d'abord rassuré sur les bénéfices du produit/service, il recherche peut-être des garantis, il préfère les produits/services d'un concurrent, etc. En identifiant tous le verrous à l'acte d'achat, vous aurez autant d'arguments pour  améliorer votre produit/offre de service et construire votre stratégie marketing ainsi que votre discours commercial pour contrecarrer toutes les objections  et transformer vos prospects en clients.

Avec uniquement ces 3 questions, vous aurez réalisé une bonne partie de votre étude de marché.

Cette manière de poser les questions n'est pas suffisamment répandue car la préférence est donnée aux études de marchés classiques qui privilégient le recueil de milliers de réponses en un temps record en n'abordant jamais la 3ème question.

Répété sur de nombreuses cibles, cette méthode apporte de bien meilleurs résultats qualitatifs.

Pourquoi les études de marchés sont souvent en dessous des prévisionnels de ventes révélés durant l'étude ?

Parce que la 3ème question n'est jamais posée !

Les personnes intéressées peuvent bien répondre ce qu'elles veulent, elles s'en moquent car cela ne les engagent en rien. Elles peuvent bien vous dire qu'elles achèteront un millier d'exemplaires de votre produit. 
Maintenant proposez leurs de signer un bon d'achat dans l'immédiat, vous obtiendrez "la réponse sincère".

Vous avez compris le truc, sur une étude de marché, il faut engager financièrement les personnes car sans cela vous aurez une vision fausse de la réalité.

Si vous réalisez votre étude de marché via un questionnaire classique, vous aurez un fort taux de réponses de personnes se disant intéressées. Mais l'inconvénient de ce type de sondage est que les réponses apportées sont trop parfaites, trop optimistes, pas assez sincères et vont trop bien dans le sens des réponses que l'on voudraient entendre sur son produit. 

Du coup, la valeur perçue du produit ainsi que le potentiel réel de futurs acheteurs sont souvent surestimés. 

Tous le monde adorent vos futurs produits et une fois en magasin personnes ne les achètent.

La méthode de l'étude de marché en 3 questions permet d'avoir des réponses sincères mais il y a une limite 


La limite de ce type d'enquête en face en face est le nombre limité de personnes que vous pourrez interroger en fonction de votre temps et des disponibilités de chacun. Vous ne pourrez pas faire de milliers d'interviews, c'est pourquoi, je vous conseille de mixer ce type d'enquête avec les études de marchés classiques.

Bien entendu, une étude de marché ne se limite pas qu'à ses 3 questions essentielles. Ne serait-ce que pour apporter du crédit auprès des banquiers et investisseurs, vous devrez nécessairement élargir votre liste à d'autres questions. Mais avec uniquement ces 3 questions vous irez très loin dans votre analyse.

A votre succès,

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