Ceci est un article invité de Gaëtan du site my-business plan.fr
La ressource la plus importante d’un financeur n’est pas l’argent.
Non, la ressource la plus importante d’un financeur c’est le temps.
Imaginez un financeur classique. Il reçoit 100 projets par an. Doit s’occuper de ses 10 participations et continuer ses autres activités (parfois il est encore chef d’entreprise !). A votre avis, combien de temps peut-il consacrer à la découverte du projet que vous lui envoyez par email ? Une journée ? Deux heures ? Une heure ? La réponse est beaucoup plus pessimiste. Il ne pourra y consacrer que 3 minutes maximum. A l’issue de ces 3 minutes le couperet tombera : Soit votre projet partira dans la corbeille. Soit ce financeur souhaitera en savoir plus. C’est pourquoi, une pratique s’est développée dans le milieu du financement : L’envoi d’un executive summary dans un premier temps. L’executive summary, c’est le teaser de votre projet. Cependant, il y a des erreurs à ne pas faire et des pratiques à connaître. Alors observons 3 pratiques qui vous empêcheront à coup sûr d’obtenir un rendez-vous. En faisant le contraire de ces pratiques vous multiplierez vos chances d’obtenir un rendez-vous.
Utiliser un vocabulaire grandiloquent mais… fumeuxUn investisseur, cela veut du concret. Trop d’executive summaries utilisent un vocabulaire « marketing ». Evitez les « notre projet est révolutionnaire » « unique » « exceptionnel ». Cela vous décrédibilise. Démontrez que vous êtes unique. Soulignez vos différences avec des exemples concrets. Chaque mot compte dans un executive summary. En effet, 3-4 pages, c’est peu. Mais on peut dire beaucoup pour peu que chaque mot soit pensé et utilisé à bon escient. Des exemples valent mieux que des mots et seront plus parlants.
Plutôt que de dire « notre business model est unique », privilégiez plutôt la démonstration. « Nos trois concurrents X/Y et Z font payer les prestations 250€. Pourtant 90% du marché est composé de clients gagnant le SMIC. Nous sommes les seuls à adopter un model freemium bien mieux adapté à cette niche de marché. »
Evitez d’inclure votre compte de résultat !Tout le monde sait que les financiers aiment les chiffres. Pourtant, l’executive summary ne doit pas être un copié collé de votre partie financière. Il est important de souligner qu’à ce stade (donner envie d’en savoir plus, provoquer une rencontre) la partie financière est… accessoire ! Ce qui compte c’est votre business model et faire comprendre à l’investisseur comment vous générez une croissance rentable. Perdre une page de votre executive summary (et l’intérêt du lecteur) sur un tableau qui n’apporte rien à la démonstration est le meilleur moyen de ne pas obtenir de rendez-vous. Donnez uniquement le chiffre d’affaires à 3 ans et le point d’équilibre ainsi que la rentabilité potentielle. Le décorticage de la partie financière n’aura lieu qu’au 5e rendez-vous et encore !
Envoyer un executive summary à tout le monde est une perte de tempsDes financeurs, il y en a beaucoup. Mais il faut retenir que tous n’ont pas les mêmes critères d’investissement. A quoi bon envoyer un executive summary à un fonds de capital développement si votre projet est une création d’entreprise ? Pourquoi perdre votre temps à envoyer un email à un fonds green business alors que votre projet est un projet de restauration ? Bref, soyez malin et ciblez vos envois. Regardez les critères d’investissement de votre interlocuteur et vérifiez que ces critères correspondent à votre projet.
Il faut garder en tête que vous devrez personnaliser votre executive summary (ainsi que le mail d’envoi) pour chaque investisseur. Il est donc inutile de perdre du temps à l’envoyer à des personnes qui de toute façon ne regarderont pas votre dossier (aussi extraordinaire soit-il) car il ne rentre pas dans « leurs cases ».
L’executive summary permet d’ouvrir des portes. Un mauvais executive summary, c’est l’assurance de se fermer définitivement (on ne fait une bonne première impression qu’une seule fois) les portes du financement. Alors, travaillez le et ciblez son envoi !
Je rejoins cet article sur l'importance de l'executive summary. Il permet de capter l’intérêt de votre lecteur. Un bon projet s'il n'est pas lu, ne sera jamais de financé. Il convient donc d'attirer l'attention à la manière d'un teaser de film sans pour autant, comme le dit si bien Gaëtan, sur-vendre son projet.
RépondreSupprimerOui et à l'instar d'un film, il est peu probable de faire l’unanimité auprès de l'ensemble du public,
RépondreSupprimerC'est pourquoi Gaëtan précise qu'il faut bien cibler ses interlocuteurs pour ne pas perdre un temps précieux.
Le buissness model pour l'executive summary devrait refléter au maximum la réalité du secteur, autrement, il ne sera pas crédible pour les fonds d'investissements.
RépondreSupprimerJe n'ai pris connaissance de l'executive summary que très récemment, j'étais toujours dans l'immobilier, dans une SCPI en achetant des parts sur le financement d'un projet immobilier.
L'article est bien rédiger, cependant j'ai une question pertimente, du moins je le pense :
RépondreSupprimerQu'est qu'un vocabulaire grandiloquent? Je recommande cette article à tous.
Bonjour,
RépondreSupprimerIl s'agit de ne pas être trop excessif car cela vous décrédibilise.
Personne ne vous croira sur parole si vous affirmez que votre projet est "extraordinaire", "votre chiffre d'affaires potentiel va battre des records", "que vous êtes les meilleurs" et que "vous serez leader de votre marché d'ici 2 ans". Ce vocabulaire grandiloquent vous dessert.