Cette étude de cas concerne un de problème de rentabilité d'une entreprise.
Le résultat courant avant impôts d'une agence de voyage est de 1 millions d'euros alors que toutes les autres agences de voyages concurrentes réalisent en moyenne un RCAI de 2 à 3,5 millions d'euros.
A quoi est dû cette sous performance ?
Sachant que l'agence de voyages reçoit une commission de 10% pour chacune de ses réservations.
Par où commencer ?
• Vous avez besoin de comprendre quel est le flux de revenus et la structure des coûts de l'entreprise afin de pouvoir conceptualiser la façon dont chaque transaction contribue au chiffre d'affaire.
• Il faut ensuite mettre l'accent sur les différents types de clients et la façon dont chacun de ces types de clients rapportent à l'entreprise.
Le plan d'action
• Utilisez la matrice : revenus = (prix x volume) - coûts
• Pour commencer, divisez votre analyse en différent type de clientèle. Ici dans notre cas nous pouvons identifier deux types de clients: les voyages d'affaires et de loisirs.
• Il faut ensuite identifier le chiffre d'affaire par an de l'entreprise. Pour l'agence, il est environ de 10 millions d'euros. (Chiffre d'affaire = prix x nombre de ventes).
• D'autres données sont à recueillir en se comparant avec les concurrents. Le chiffre d'affaire des agences est environ le même.
• Hormis les réservations des billets pour leurs clients, les agences ne proposent pas vraiment d'autres services différents.
• Au niveau des différents segments de clientèle de l'agence, on distingue le segment voyageurs d'affaires, qui correspond a environ 40% du chiffre d'affaire total et le segment voyageurs de loisirs qui correspond à 60% du chiffre d'affaire total.
• Le nombre total de transactions est d'environ 1 million d'euros par an avec en moyenne, environ 300 000 euros pour le voyage d'affaire et 700 000 pour les voyages de loisirs.
• Il faut déterminer si il y a des coûts associés à chaque transaction. Dans notre cas, chaque transaction, quel que soit le secteur, coûte 9 euros à l'agence.
• Utilisez la matrice : revenus = (prix x volume) - coûts
• Pour commencer, divisez votre analyse en différent type de clientèle. Ici dans notre cas nous pouvons identifier deux types de clients: les voyages d'affaires et de loisirs.
• Il faut ensuite identifier le chiffre d'affaire par an de l'entreprise. Pour l'agence, il est environ de 10 millions d'euros. (Chiffre d'affaire = prix x nombre de ventes).
• D'autres données sont à recueillir en se comparant avec les concurrents. Le chiffre d'affaire des agences est environ le même.
• Hormis les réservations des billets pour leurs clients, les agences ne proposent pas vraiment d'autres services différents.
• Au niveau des différents segments de clientèle de l'agence, on distingue le segment voyageurs d'affaires, qui correspond a environ 40% du chiffre d'affaire total et le segment voyageurs de loisirs qui correspond à 60% du chiffre d'affaire total.
• Le nombre total de transactions est d'environ 1 million d'euros par an avec en moyenne, environ 300 000 euros pour le voyage d'affaire et 700 000 pour les voyages de loisirs.
• Il faut déterminer si il y a des coûts associés à chaque transaction. Dans notre cas, chaque transaction, quel que soit le secteur, coûte 9 euros à l'agence.
Il faut ensuite calculer la rentabilité des opérations pour chaque segment de clientèle de l'entreprise.
Segment | Part du Chiffre d'Affaire | volume de ventes | total du chiffre d'affaire | Revenu / trans-action | Coût / trans-action | Bénéfice / trans-action | Gain euros |
Affaire | 40% | 300 000 | 6 000 000€ | 20€ | 9 € | 11€ | 3 300 000 |
Loisir | 60% | 700 000 | 4 000 000€ | 5,71€ | 9€ | -3,29€ | - 2 300 000 |
10 000 000€ | 1 000 000 | ||||||
Principales constatations
• Le grand nombre de voyages de loisirs est responsable de la chute de la rentabilité de l'agence de voyage, de ce fait, l'agence perd de l'argent. Soit le coût de 9 euros par transaction est trop élevé ou soit les gains par transaction réalisée sur les voyages de loisirs est trop bas.
• Le grand nombre de voyages de loisirs est responsable de la chute de la rentabilité de l'agence de voyage, de ce fait, l'agence perd de l'argent. Soit le coût de 9 euros par transaction est trop élevé ou soit les gains par transaction réalisée sur les voyages de loisirs est trop bas.
Recommandations
• Faire un benchmarking comparatif de la structure des coûts avec les autres entreprises pour identifier les meilleurs pratiques.
• Envisager la possibilité d'augmenter le pourcentage de commission par transactions.
• Faire un benchmarking comparatif de la structure des coûts avec les autres entreprises pour identifier les meilleurs pratiques.
• Envisager la possibilité d'augmenter le pourcentage de commission par transactions.
• Négocier avec les compagnies aériennes sur la possibilité de leur faire payer une taxe supplémentaire pour les billets des voyages de loisirs.
• Étudier la possibilité de réduire les coûts de transaction pour les voyages de loisirs.
• Offrir des produits complémentaire pour les voyageurs loisirs pour augmenter les revenus par transaction tels que des réservations d'hôtel ou des forfaits de voyage.
• Ou alors abandonner l'activité peu lucrative des voyages de loisirs pour se concentrer uniquement sur les voyages d'affaires en essayant de faire des partenariats avec des entreprises ayant des besoins réguliers en réservation de billets d'avions ou de trains.
• Offrir des produits complémentaire pour les voyageurs loisirs pour augmenter les revenus par transaction tels que des réservations d'hôtel ou des forfaits de voyage.
• Ou alors abandonner l'activité peu lucrative des voyages de loisirs pour se concentrer uniquement sur les voyages d'affaires en essayant de faire des partenariats avec des entreprises ayant des besoins réguliers en réservation de billets d'avions ou de trains.
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