Dans l'élaboration de leurs plans d'affaires, les entreprises de toutes tailles font face au défi de déterminer la taille de leurs marchés. Il est nécessaire de connaitre la taille des différents segments de votre marché afin d’identifier de nouvelles opportunités et préciser vos revenus potentiels et votre retour sur investissement. Le Market sizing est une méthode d’estimation du nombre d’utilisateurs potentiels d’un produit ou d’un service pouvant être simplifiée par la formule suivante :
Je vous présente plus loin une trame simple d’estimation du marché ainsi que 2 exemples de market sizing.
Il existe 2 types d’approches en market sizing :
Top down : cette approche consiste à définir le marché global adressable, c'est-à-dire l’ensemble large des utilisateurs potentiels du produits et cela sans critères discriminants et ensuite de préciser la taille du marché en le réduisant le plus large. Ensuite via l’emploi de filtres successifs, vous pouvez identifiez la population cible adressable.
Il s'agit d'une méthode en entonnoir.
Il s'agit d'une méthode en entonnoir.
Bottom up : contrairement à l’approche top down qui part du marché global, cette approche de market sizing commence à partir de l’identification de groupes d’individus cibles. L’entreprise doit d’abord identifier les segments cibles qu’elle souhaite toucher et ensuite faire des estimations sur leurs tailles et leurs croissances afin estimer le marché.
Par exemple, à partir des recherches secondaires (documentations, presse, actualité…) et primaires (avis d’experts, consultants, réseaux d’entrepreneurs…) une entreprise peut identifier plusieurs segments de cibles susceptibles d’utiliser ses produits en les identifiant à travers leurs profils, leurs habitudes d’achats, le budget annuel moyens, etc.
En pratique
Je vous propose une structure simple pour cadrer une analyse de market-sizing
Ci-dessous, je vous propose 2 exemples d’applications de la trame ci-dessus de market sizing
Cas 1 : un Directeur RH veut connaitre la taille du marché du coaching professionnel afin d’évaluer la pertinence de se lancer à son compte.
L’analyse de market sizing est la suivante :
L’étape suivante sera d’évaluer le nombre de clients que vous pouvez capter par an.
Cas 2 : une PME souhaite estimer le marché des cadeaux d’affaires.
L’analyse de market sizing est la suivante :
Allez faire un tour sur internet pour vérifier ces valeurs, vous constaterez que les chiffres que j'ai annoncé via cette méthode sont proches de la réalité.
Cette évaluation flash de la taille d’un marché est assez rapide à réaliser car elle se base notamment sur des hypothèses d’analyses qui devront dans tout les cas être corroborées et validées par les autres données de l’étude de marché.
La suite de l’analyse de la taille marché est un peu plus longue à réaliser car elle consiste à préciser la part de marché que vous êtes capable de capter et pour cela le seul moyen d'y arriver est d’interviewer vos futurs clients sur leurs intérêts pour votre futur produit.
De plus, vous devez également baser votre analyse sur de nombreuses informations croisées : drivers du marché, évolution du marché, densité concurrentielle, matrices PEST / Porter / Mac Kinsey / SWOT, 4P, plan marketing, plan d’action, etc.).
N'hésitez pas à me faire part de vos remarques si vous avez identifié une limite à mon modèle de market sizing.
Bonne continuation
N'hésitez pas à me faire part de vos remarques si vous avez identifié une limite à mon modèle de market sizing.
Bonne continuation
Bonjour,
RépondreSupprimerQuel est le calcul pour estimer le taux de pénétration? Comment arrive-t-on à déterminer que 5% vont acheter ou qu'une entreprise sur 2 sera demandeuse?
Merci d'avance
Bonjour
RépondreSupprimerCette méthode reste de l'estimation, dans la pratique il faudra faire plusieurs hypothèses de travail et valider ensuite une de ces hypothèses à travers la réalisation d'une étude de marché plus précise.