Le modèle buy one, give one en pratique. L’exemple de 2point1 # Interview

Immersion dans les coulisses du modèle - buy one, give one - rebaptisé - one for you, one for me - par la société 2point1, découvrez le fonctionnement de ce modèle vu de l'intérieur

Christian : aujourd’hui, j’ai le plaisir d’accueillir un jeune entrepreneur opérant sur un business model très en vogue dont je vous ai déjà parlé dans l’article « ici », il s’agit du modèle « buy one, give one » qui est un modèle intéressant pour doper ses ventes tout en aidant son prochain. 

Chapitre 1 : L’idée et la mise en place du modèle

Christian : Bonjour Jean-Bastiste, tu as 21 ans, tu vis à Lyon et tu as crée avec ton associé la société 2point1 qui est à mi chemin entre une société de stylisme et l’entreprenariat social. Peux-tu nous expliquer rapidement ton parcours et pourquoi tu t’es lancé dans la création d’entreprise ?

Jean-Bastiste : J’ai commencé par une école de commerce où je suis d’ailleurs encore étudiant en 4 ème année. Ce se sont des études accès entreprenariat à l’ESDES à Lyon. C’est une école de commerce en 5 ans qui comprend dans ses locaux un incubateur et finalement, c’est cet environnement étudiant qui m’a un peu poussé à créer mon entreprise.

Christian : Peux-tu nous expliquer comment tu as eu l’idée de créer ton entreprise sur le modèle du buy one give one ?

Jean-Bastiste : En fait, j’avais déjà entendu parlé de ce concept par d’autres marques américaines, notamment Tom’shoes et je voulais absolument créer une marque avec un concept derrière mais avec mon associé, on n’avait pas vraiment trop d’idées vers quoi s’orienter. On se demandait si on devait plutôt se diriger vers le social ou le développement durable. On a préféré le social car on trouvait cela très intéressant de lier une histoire à notre marque. De plus, mon associé voulait lancer sa marque de prêt à porter, donc on s’est longtemps demandé quelle valeur ajoutée on pouvait apporter en plus au produit tout en faisant le lien avec l’histoire de notre marque.

La réponse est venue en 2009, lorsque j’ai fait un voyage en Mozambique et où j’ai pu vivre une expérience extraordinaire. Qui d’ailleurs est racontée sur le site internet de 2point1 dans la rubrique philosophie. Là bas, j’ai eu un échange avec un enfant, avec un surnom original, il s’appelait 2point1 (prononcé avec un accent anglais), et il m’a appris pendant 1 journée à faire du surf et en échange, j’ai voulu lui donner un peu d’argent mais il a refusé et il m’a demandé mon tee-shirt. J’ai trouvé cela assez sympa. Cette anecdote a renforcé notre idée de nous lancer dans le social via le concept du buy one give one.

Christian : Votre business model propose pour un vêtement acheté, le second est offert à une personne à Madagascar.

Jean-Bastiste : Le problème du buy one give one, c’est qu'aujourd’hui, il est appliqué par pas mal de marque : Jimmy fairly dans l’optique, Twins for peace, etc.

Quand tu donnes un produit, dans notre cas un tee-shirt, on rentre directement en concurrence avec les producteurs locaux. C’est un énorme problème car si vous donnez 100 000 tee-shirts en Inde, les petits fabricants de vêtement en Inde se retrouvent complément à la merci. Nous ne voulions pas avec notre société 2point1 pratiquer ce genre de démarche mais plutôt faire travailler les producteurs locaux à Madagascar. Si on a choisi ce pays, c’est qu’il y reste encore des fabriques de textile. Donc on fait travailler les producteurs locaux, on leur achète des tee-shirts et derrière on leur offre la moitié de la production. Donc en plus d’une action sociale, il y a également une démarche de commerce équitable derrière. Un exemple tout bête, on n’a pas acheté 100 000 tee-shirts en Chine pour les envoyer en Afrique. On a préféré faire fabriquer sur place, faire travailler la population locale. Automatiquement on crée de l’emploi. On achète les tee-shirts plus chers que leur coût de revient et derrière on les redistribue en partenariat avec des ONG locales qui nous aident à les distribuer dans des orphelinats et centres pour les enfants. En plus du buy one give one , nous avons une volonté qui est très forte de vouloir aider les Malgaches qui sont en pleine crise du textile depuis plus de 20 ans. On a aussi un peu voulu sortir du buy one give one qui aujourd’hui en France est un peu trusté. Par ailleurs on ne pouvait pas le faire car Jimmy fairly a déposé la marque buy one give one.

Jean Batiste : Nous notre truc c’est one for me, one for you et tous les 4 mois nous faisons un voyage a Madagascar pour rencontrer les gens avec qui on travaille sur place.

Christian : et qu’est-ce qui a été le plus difficile pour toi dans la création de ta société ?

Jean Batiste : la grosse difficulté a été de trouver des fournisseurs parce qu'en plus de notre démarche éthique, on ne voulait surtout pas faire fabriquer en Chine même si dans notre réseau d’entrepreneurs on avait de très bons contacts en Chine. On est allé en plusieurs fois en Chine et on a vu par nous même qu’il y avait toujours des enfants qui travaillent dans les usines Chinoises. Au niveau responsabilité sociétale, les entreprises chinoise sont nulles et on s’est dit qu’on voulait en plus de cela faire fabriquer nos vêtements en Europe. Aujourd’hui, on fait fabriquer nos vêtements sur 2 sites de fabrications au Portugal et à Madagascar.

Chapitre 2 : Le développement

Christian : Combien de temps cela a vous a pris, de l’idée jusqu’a la concrétisation de l’entreprise ?

Jean-Baptiste : On a eu l’idée en septembre 2011 et on a lancé notre entreprise en juin 2012, donc cela a pris 10 mois de création.

Christian : As-tu fait une étude de marché avant de te lancer ? Avais-tu déjà des clients potentiels avant de te lancer ?

Jean-Baptiste : Oui, on a d’abord commencé par une étude de marché pour voir un peu l’état actuel du prêt a porter et du textile en France. Ensuite, on a fait un business plan pour voir quels étaient nos moyens et ce que l’on voulait développer. On a financé toute la distribution. On a mis en place tout le Community management avec le marketing de la marque et la fabrication des modèles de vêtements, la création du site web, etc. On a un packaging original en forme de boite de balles de tennis et chaque tee-shirt est vendu dans ce petit tube cylindrique qui est biodégradable, toujours pour aller vers cette démarche responsable dans l'esprit du buy one give one.

Christian : As-tu été accompagné par une structure d’aide aux entrepreneurs ?

Jean-Baptiste : On a été accompagné au niveau de l’incubateur par des professionnels. On a fait beaucoup de concours de créateurs dans l’entreprenariat : le Moojee, JEA (jeune entrepreneur de l’année), campus création, concours étudiants et on a en gagné un certain nombre d’entre eux. Les lots étant un accompagnement par un cabinet comptable, un cabinet d’audit qui nous ont aidé à finaliser et à monter notre projet. C’était super car ce sont des professionnels qui ont validé notre étude de marché et notre business plan.

Christian : Juste au niveau de votre pitch, est-ce que vous avez été accompagné ou c’est vous-même qui l’avez mis en place ?

Jean-Baptiste : Au niveau du pitch on l’a fait nous même, mais c’est vrai que en général, il est conseillé de se faire aider car quand on a que 2 ou 3 minutes pour parler de son projet il faut avoir une vision à la fois globale et synthétique du projet.

Christian : As-tu fais appel à des banquiers ? Quel a été ton argument choc pour les convaincre de financer ton projet ?

Jean-Baptiste : Non car en fait ce qui s’est passé c’est que nous avons avec mon associé fait des emprunts étudiants. C’est un emprunt que l’on a fait a titre personnel et qu’on a injecté dans notre société. Donc au niveau financement on n’a eu aucun souci, c’est plutôt au niveau risque personnel.

Christian : Étant donné que dans une entreprise, on ne peut pas tout gérer soi-même, quelles sont les tâches que tu as sous-traitées à un prestataire ?

Jean-Baptiste : On a sous traiter la construction du site web, pour ne pas perdre du temps dans la technique. Ce que nous avons vraiment développé, c'est la partie stylisme. On a atelier où on réalise nos patronages, nos gammes de montage, nos gradations. On a vraiment fait toute la partie technique de la collection et on a envoyé cela à notre fabricant au Portugal afin qu'il réalise nos produits. On a nous même fait le packaging, après on a sous traité la fabrication par une société française. On a fait nous même tout le marketing de la marque, le catalogue, la plaquette. On gère le blog,  facebook et twitter.  On est que deux. Donc en juillet et août 2012, on a eu des stagiaires qui nous ont aidé car on avait tellement de boulot au lancement.

Chapitre 3 : La stratégie

Christian : Est-ce qu’il a été difficile de trouver tes fournisseurs ?

 
Jean-Baptiste : On a du vraiment lutter pour convaincre notre fournisseur au Portugal parce qu’il ne voulait pas travailler avec des sociétés récemment créées. Généralement, il travaille avec des sociétés qui ont au moins 5 ans d’activités. Il regarde les bilans des entreprises pour  voir si elles sont solvables et il avait vraiment peur de travailler avec nous car on a 21 ans et on n’a jamais travaillé dans le textile. Donc ça a été difficile de le convaincre d’autant plus que c’est un très bon fabricant mais une fois qu’on a réussi à conclure un partenariat avec lui, ça a été le jackpot pour nous. On a mis environ 1,5 mois de négociation pour le convaincre. Toutes les semaines on était au Portugal et comme mon associé parle couramment portugais cela nous a permis de facilement négocier et communiquer avec eux.

Christian : J’ai remarqué sur ton site web que tu as un réseau de revendeurs dans différentes grandes villes de France, est-ce qu’il a été difficile de faire accepter tes produits auprès de ces revendeurs ? Comment as tu fais ?

Jean-Baptiste : On est localisé a Lyon, la capitale du textile donc on est allé sur le terrain pour proposer nos tee-shirts en type Basic (tee-shirt uni couleur sans motifs ni logos). Les Basics sont des produits intemporels avec une très bonne maille que l’on a développé pour nos produits. Cette qualité de vêtement proposée est la force de notre marque.

On est aller voir des revendeurs à Lyon en pratiquant le dépôt vente car au début c’était difficile de vendre nos vêtements. On ne vendait que par internet et on ne pouvait pas dire à un magasin de nous acheter telle quantité de nos produits sachant que notre marque n’était pas du tout connue et que l’on n ‘avait pas encore vendu notre produit dans le commerce traditionnel. Donc on a fait des tests dans plusieurs magasins à Lyon où les commerçants nous ont pris une 50aine de tee-shirt chacun et ils nous payaient uniquement ce qu’ils vendaient. Et quand ils ne vendaient pas ils nous renvoyaient la marchandise. On a distribué 50 pièces dans 4 magasins à Lyon et au bout d’une semaine ils les avaient tous vendus. A partir de ce moment, ça a été le démarrage de la marque car ça a fait un peu le buzz au niveau de la communauté locale de revendeurs à St Etienne, Grenoble, etc. Ca s’est fait savoir en Rhône Alpes, et petit à petit la marque s‘est fait connaître puis des magasins ont commencé à  nous appeler.

Aujourd'hui on travaille avec 39 magasins qui redistribuent notre marque et il nous en faudrait aujourd’hui 100 pour que l’on puisse exploser.

Chapitre 4 : L’organisation

Christian : Combien de temps peut demander un tel projet ? Travaillais-tu sur ton projet au quotidien et comment t’organisais-tu ? Car je pense que cela ne doit pas être si simple de gérer vie personnelle et professionnelle.

Jean-Baptiste : Je pense que quand on monte sa boite on ne compte pas ses heures car on travaille avant tout pour soi-même et c’est un plaisir car ce que l'on fait est très stimulant. On apprend tous les jours, on pense tous les jours à son projet, d'ailleurs on ne pense qu'à ça. Le but est qu'un jour on puisse en vivre. Il nous reste encore 1 an et demi d'études et on a décidé de ne pas se rémunérer tant qu’on est étudiant. Le but est qu'on puisse en vivre aisément à la fin de nos études, on travaille dur pour cela et j'espère que dans 1 ans ou 2 ans cela paiera.

Christian : Il faut préciser que vous êtes 2 cofondateurs, de plus, amis et colocataires. Beaucoup de gens disent que c'est une très mauvaise idée de monter une entreprise avec ses amis proches. Comment se passe vos relations entre associés ? Etes-vous toujours en accord ?

Jean-Baptiste : Mon associé est dans l’humanitaire depuis qu’il a 10 ans, il a le même âge que moi (21 ans). On s’est connu à l’incubateur et à la base, il avait une vocation à devenir styliste et c’est vrai qu'il a longtemps hésité entre le monde créatif et l’entreprenariat. Finalement, il est resté en école de commerce mais comme il a une fibre d'artiste et qu'il voulait surtout créer sa propre marque de vêtements, on a monté a deux ce projet. Moi je suis complémentaire sur les aspects finances, comptabilité et ensemble on partage les mêmes valeurs sur l’entreprenariat social.

Oui, travailler avec un ami est toujours un risque surtout qu'on ne mélange pas amis et collègues de travail. Notre comptable nous a même conseillé pour les parts de l’entreprise d’être au moins à 49 - 51 % pour qu’il y en ait toujours un qui a le pouvoir décisionnaire. On a refusé et on est à part totalement égale 50 - 50 %. C’est des risques à prendre mais quand tout va bien avec votre collègue, c’est super. On va vraiment dans la même direction, au final, tout est une question de personnalité.

Chapitre 5 : Les résultats

Christian : Où en êtes vous par rapport à votre business plan ? Est-ce que vous avez réussi à suivre votre feuille de route ?

Jean-Baptiste : Au niveau de la distribution et des ventes : on a deux réseaux, internet et les revendeurs.

Sur internet on est un peu en dessous de notre prévisionnel, on avait prévu de vendre 4 tee-shirts par jour sur internet et aujourd’hui on en vend un tous les deux jours. Donc on est bien en dessous pour deux raisons :

- On a pas du tout investit dans le référencement, dans l’achat de mots clés, de ce fait, notre site n’est pas très bien référencé. 

- Et même si on était connu les consommateurs aiment acheter du textile quand généralement c’est une marque connue ou quand il y a des promotions. Une marque qui vient de se lancer, dont on  ne connaît pas la matière, qui est en plus de cela du basic doit lutter pour se faire connaître car les gens ne voient pas trop l’intérêt d'acheter un tee-shirt bleu marine que tu peux par exemple acheter chez Zara ou H&M.

Alors que quand nos vêtements sont en en magasin, il est facile de tester la matière qui est très agréable, avec une petite étiquette qui rappel notre concept, il y a un QR code que l’on peut flasher et qui vous redirige vers le site web. Il y a notre packaging original et biodégradable. Pour nos ventes en magasin, on avait prévu de vendre 5 tee-shirts par magasin par mois et aujourd'hui on en vend 10 par mois, donc on est largement au dessus de nos prévisions pour les ventes en magasin et comme on est un peu en dessous pour internet, au final ça compense. Au niveau du prévisionnel global du business plan, on est au dessus notamment grâce aux ventes magasins.

Une marque cartonne et explose à partir du moment ou elle est très présente dans la presse et nous avons eu de grandes difficultés a avoir des permissions parce que nous n’avions pas de d’attaché de presse, ni de dossiers presses. Et puis on avait une influence limitée sur les blogs qui ne nous a pas apporté énormément de trafic. On a concentré nos efforts surtout sur la partie commerciale, vente pure et marketing. Et on recherche un leader d’opinion pour incarner notre marque.

Et aujourd'hui, on commence à s'orienter vers le B to B en s'adressant à des entreprises qui seraient intéressés par le concept buy one give one et l'opportunité de faire une bonne action afin de soigner son image dans les médias et aux yeux de ses clients.

Christian : Vous n’avez pas pensé à mettre une identité visuelle sur vos tee-shirts ?

Jean-Baptiste : Oui on y a pensé car on veut en faire une collection. On va refaire une série de tee-shirts pour compléter la gamme car on s’est rendu compte que les clients des magasins aiment nos produits et ils aimeraient bien que l'on dessine une petite sérigraphie, une broderie ou une poche de couleur différente. Nous travaillons sur une recherche esthétique un peu plus poussée. On avait voulu faire des Basics au début afin de monter que l'on peut faire un tee-shirt en toute simplicité, avoir une histoire forte associée à un concept nouveau.

Christian : Quelles sont les erreurs que tu as commises en cours de route ? Ou plutôt est-ce qu’il y a une chose que tu aurais souhaité faire différemment ?

Jean-Baptiste : Peut être toute la partie internet.

Aujourd'hui, je ne suis pas sûr que l’on aurait du faire un site de e-commerce. On aurait pu simplement faire un site vitrine où on exposerait nos produits. Cela aurait coûté moins cher et on aurait passé un peu moins de temps dans la gestion du site au niveau des nombreuses mises à jour des stocks, de la publication des articles ou du classement des produits. Si on avait juste fait un site en one shot avec quelques produits, je pense que la marque aurait réagit de la même façon et on aurait économisé du temps. On n’est pas sûr que notre marque prendra sur internet. Peut-être si on fait des remises ou des ventes privées. Ou si on solde la collection d’avant.

Christian : Pour finir, la question classique, quel est le meilleur conseil que tu souhaiterais donner aux (futurs) entrepreneurs qui lisent cette interview ?

Jean-Baptiste : Soyez un peu inconscient, n'hésitez pas et foncez. Il faut se lancer et ne pas trop réfléchir. Lorsqu’on s’est lancé, nous étions un peu hésitants sur plein de choses, on avait du mal à prendre des décisions et c'est vrai qu'en cours de route nous avons un peu changé de stratégie mais notre entreprise se porte bien, il ne faut pas avoir peur de changer de direction. On ne sait jamais où on va atterrir quand on se lance. Je suis un entrepreneur qui fonce car c'est en allant sur le terrain que l’on peut vraiment affiner son offre plutôt que de rester dans son lit à lire des belles théories. La réussite est dans l’action.

Je remercie Jean-Baptiste et Arthur, les deux fondateurs de 2Point1, pour cette interview très complète et intéressante.

Vous avez aimez cette interview ? Alors n'hésitez pas à aller visiter leur site internet à l'adresse suivante : http://www.2point1.fr

Si vous avez des questions à leur poser concernant leur business ou le modèle buy one, give one, n'hésitez  pas.