«Buy one, give one» comme stratégie de vente

Buy one, give one

Certain d’entre vous ont peut être déjà entendu parlé de «Buy one, give one» ou «un produit acheté, un produit donné» qui est un concept assez novateur importé des Etats-Unis et dont l’originalité vient du fait que pour un produit acheté, un autre est donné à une personne dans le besoin. 

Ce concept permet de se différentier de la concurrence en permettant au consommateur d’effectuer une bonne action tout en se faisant plaisir. C’est un véritable succès chez nos voisins américains car la pratique redéfinie de nouvelles façon de donner et de consommer.

Pour voir plus en détail le business model de ce concept par une société qui le pratique cliquez sur lien suivant : Le modèle buy one give one en pratique - l'exemple de 2point1- interview

Ce concept concerne de nombreux produits tels que les chaussures (Toms shoes), les bottes (Roma Provisions), les lunettes (Warby Parker et Jimmy Fairly [société française]), les couvertures/draps (Happy Blankie), les lampes torches solaires (Bogo light) ou les pyjama pour bébé (Baby Teresa).

En France, le mouvement «Buy one give one» a été introduit en 2011 par la Start-up Jimmy Fairly qui pour chaque paire de lunettes achetée, offre une autre paire à une personne dans le besoin et cela pour 95 euros seulement verres compris. C’est à dire 2 à 3 fois moins cher que les tarifs affolants pratiqués par certaines grandes enseignes.

Ce modèle révolutionnaire qui marque le pas vers l’achat responsable ainsi que l’avènement du business social résulte d’une astuce marketing qui est en fait une reconfiguration du modèle traditionnel de promotion des prix «Buy one, get one free » ou « Buy one, get the 2nd one for 50% off» que quasiment toutes les entreprises ont déjà pratiqué. 

Pour la plupart des entreprises, ces astuces promotionnelles sont bien connues. Et si une entreprise souhaite donner un pourcentage de ses bénéfices à une œuvre de charité, elle peut le faire directement. Cependant, je constate que l’impact médiatique est beaucoup plus fort à travers une campagne marketing «Buy one, give one» car la pratique fait partie intégrante du business modèle et invite les clients à participer à l’achat responsable pour défendre une noble cause, et de fait, le client, qui tirant beaucoup de satisfaction et de fierté face à son action solidaire, en parlera autour de lui et se fera ambassadeur de ces produits. Au niveau de la stratégie de communication, l’effet message virale peut être plus facilement déclenché car de telles causes engendrent de la sympathie de la part du public, la publicité sera considérée comme saine et pourrait même être tolérée sur certains supports ou la publicité est proscrite (tels que certains forums ou blogs).

Je me suis longtemps demandé si ce modèle était vraiment rentable ? La réponse est obligatoirement oui puisque le business plan a été validé par plusieurs sociétés. En fait, les coûts de production des produits sont souvent moins chers que ceux des produits issus d’entreprises de secteur concurrentiel. Cela s’explique par le fait que la stratégie «Buy one, give, one» se base sur un modèle de réduction des coûts non nécessaires. 

Si nous prenons par exemple le secteur de la lunetterie, la société Jimmy Fairly propose ses lunettes à 95 euros contre 350 euros pour une autre enseigne et cela pour des lunettes de même qualité. La société peut maintenir ses prix bas en commandant directement auprès de fabricants et en vendant directement aux consommateurs tout en évitant les dépenses telles que les frais de licence de marque et les marges de distribution comme l’illustre le schéma ci dessous :

L’idée est d’arriver à un prix de fabrication des lunettes suffisamment bas afin que : prix de fabrication bas + grande marge = prix de ventes concurrentiel. Au final, au niveau de la stratégie «Buy one, give one», le client paie le prix pour 2 produits mais en reçoit que 1 tandis que l’autre produit sera offert. Le prix du produit acheté restant dans l’ordre de grandeur des prix pratiqués sur le marché, l’illusion d’une bonne affaire est total. 

Cette stratégie marketing peut être appliquée à de nombreux modèles économiques à long terme ou ponctuellement et par voie de conséquence créer un avantage concurrentiel pour votre entreprise dans des secteurs d’activités fortement concurrentiels où là différentiation par les prix est difficile.

Je salue fortement l’initiative de ces entreprises sociales car elles ne vendent pas uniquement un produit mais elles vendent également un état d’esprit et un nouveau style de vie.

Jimmy Fairly

Société innovante dans le concept «Buy one, give one» appliqué à l’optique. 

Toms shoes

Lorsque Toms shoes affiche des prix de ventes pour ses paires de chaussures à 20, 40 ou 55 dollars, en fait, ces chaussures pourraient être vendues 10, 20 ou 27,50 dollars soit jusqu’à 50% moins chères. Le client acquière 1 paire mais en paie 2 mais parce que l’achat est responsable, valorisant et défendant une cause, la société Toms shoes peut se permettre de vendre ses chaussures à un prix plus important car la valeur perçue du produit par le client est importante, de plus, le prix sans être excessif est correct. 

Grace à la campagne « Buy one give one », Toms shoes a distribué depuis sa création en 2006 plus de 1 million de paires de chaussures en Amérique centrale et latine, Afrique et chine.

Warby Parker

La société américaine Warby Parker, quant à elle, a déjà distribué plus de 50000 paires de lunettes à travers l'Amérique latine, l'Afrique et le moyen Orient.

Plus de détail sur ce business model via le lien suivant : Le modèle buy one give one en pratique - l'exemple de 2point1- interview

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