Augmenter votre chiffre d'affaire grâce à la force de vente supplétive

Avantage : 

Faire appel à la force de vente supplétive, également appelée force de vente externalisée, consiste à « louer » des commerciaux à la journée ou pour une durée plus importante. Cela permet à l’entreprise de démarrer une activité en prenant un minimum de risques et de gagner du temps en se concentrant sur ses compétences et sa production.

Cette solution est très adaptée aux créateurs d'entreprises et aux PME à condition de bien négocier les contours du contrat.

La forme la plus courante emploie de commerciaux supplétifs est à l'occasion d’opérations de promotion, de lancement d'un produit ou d’un pic d'activité.

Au niveau des coûts, l'entreprise ne verse ni salaires, ni charges sociales aux commerciaux, mais des commissions proportionnelles au chiffre d'affaire réalisé.

En pratique

Comment cela se passe pour vous ?
Les coûts de recrutement et de formation des commerciaux sont pris en charge par votre prestataire. Le prestataire vous effectuera ensuite un reporting à minima tous les mois.
Votre direction commerciale interne, quant à elle conservera la main sur toutes les décisions stratégiques.

Votre entreprise confie donc la gestion complète de son activité commerciale à un tiers, à l’exception des relations avec les grands comptes qui resteront sous votre maîtrise.

Cette externalisation comprend la mise à disposition d’une équipe de vendeurs, leur encadrement, les véhicules des commerciaux itinérants, les téléphones portables, l'informatique embarquée, etc.

Les différentes actions proposées par les commerciaux supplétifs ont pour objectif d’attirer l'attention sur vos produits :

- Présentation de vos produits et promotions
- Formation et information des points de ventes
- Pose de PLV
- Animation des ventes orientée volume ou chiffre d'affaire
- Démonstration ou conseil

Pour quels secteurs d’activités ? A peu près tous les marchés peuvent être ciblés.
- Les points de ventes de la grande distribution (supermarchés, hypermarchés...)
- La distribution spécialisée (bricolage, jardinage, téléphonie...)
- Les circuits divers (commerce traditionnel, stations services, presse et tabac, CHR etc...)
- Également la prospection BtoB en entreprise (PME/PMI)
- La prospection au domicile des particuliers
- Sur les forums et salons
- Auprès des comités d’entreprises

Au niveau des tarifs, on distingue 2 types de prestations pour la force de vente supplétive :

- Les prestataires qui reçoivent des commissions proportionnelles au chiffre d'affaire réalisé, ce qui est avantageux pour l'entreprise qui ne versera aucun frais.

- Les prestataires qui facturent au jour/mois le salaire des commerciaux en fonction de leur profil, de leur niveau d'expérience et du secteur d'activité dans lequel ils interviennent pour un coût par personne et par jour allant de 170 à 230 euros HT + la commission du prestataire (environ 20% de la masse salariale, pourcentage dégressif lorsque les effectifs de commerciaux « loués » augmentent).

A quelles occasions externaliser votre force de vente ?

Pour les opérations de ventes ponctuelles, rapides où l'acquisition du savoir de votre entreprise est rapide :

•    Pour atteindre une cible à fort potentiel
•    Pour recruter de nouveaux consommateurs et les fidéliser
•    Pour assurer le lancement d’un produit
•    Pour générer des contacts clients performants
•    Pour enrichir votre base de données clients
•    Pour animer un événement commercial
•   Pour s’appuyer sur l'expertise du prestataire afin d’attaquer, par exemple, un nouveau réseau de distribution
• Pour rechercher de nouveaux référencements en grande distribution/enseignes spécialisées
• Pour couvrir les points de ventes que vous ne pouvez pas visiter, faute de ressources suffisantes en interne
• Afin que vos commerciaux qui sont sur 2 activités puissent se concentrer sur leur activité principale et confier leur activité secondaire d’animations de ventes aux commerciaux supplétifs. (exemple activité 1 : ventes aux grands comptes, activités 2 : animation de réseaux de commerçants/revendeurs).

Inconvénients de ce système :

Le recours à la force de vente supplétive divise les patrons d’entreprises sur plusieurs points :

- Certain d’entres eux pensent que vendre des produits est la vocation même de l'entreprise et préfèrent développer un savoir-faire interne, plutôt qu’externaliser leur force de ventes. Selon eux, certaines offres techniques ne sont vendables que par une force interne. D’autant plus, si la démarche commerciale de vente est multi décideurs et qu'il y a de nombreux rendez-vous à assurer avant la signature.

- D’autres dirigeants souhaitent conserver le contrôle direct de leur force de ventes et d'en maîtriser le recrutement ainsi que la fidélisation des commerciaux afin de maîtriser le turn over de l’entreprise.

- Il existe le risque potentiel d'inquiéter et de déstabiliser ses propres commerciaux face à cette compétition venue de l’extérieur. Afin d’éviter cela, les périmètres d'actions de chacun doivent être précisées.

- Enfin, certains sont réticents à ouvrir l'accès de leur système d'information et leurs données clients à des tiers (bien que un accès restreint et sécurisé soit possible)

Quelques prestataires de la force de vente supplétive :

Les 3 principaux leaders du marché :

 
- CPM http://www.fr.cpm-int.com/index.aspx?siteid=fr&lang=fr&section=0&page=0
- Ajilon Sales & Marketing http://www.ajilon.fr/salesmarketing/Pages/Accueil.aspx
- SIG http://www.sigeurope.fr/fr/

De nombreux autres prestataires

 
Agence impact http://www.agence-impact.com
Circular pro vente www.circular-pro-vente.fr/
Force team plus http://www.forceteamplus.com
GMS http://www.gms-sa.com
Kom plus www.kom-plus.com
Optimark www.optimark-fr.co
UPSELL http://www.upsell.fr/
Virage conseil www.virageconseil.com/